Não há dúvidas de que os responsáveis por uma empresa precisam ter atenção em muitas responsabilidades ao mesmo tempo. Porém, se tem uma que se sobressai é a do mapeamento do processo de vendas, como algo imprescindível e urgente.
De fato, todos os setores são importantes. Como o RH (Recursos Humanas), que cuida do recrutamento de novos talentos e da comunicação com os atuais, ou mesmo o financeiro, que precisa manter tudo em dia para evitar prejuízos e até fiscalização.
Ainda assim, há uma verdade que corre em paralelo e que se impõe: o fato de que sem clientes a empresa fecha. Seja qual for sua área de atuação, como venda de produtos ou prestação de serviços, esse ponto precisa ser priorizado sempre.
Basta imaginar o caso de uma empresa de limpeza de poltrona em são paulo, que vai precisar de muitos clientes para poder ter uma demanda constante de limpeza, como modo de gerar um fluxo de caixa, pagar as contas e investir em crescimento.
No fundo, não só conquistar novos consumidores e ampliar a carteira de clientes é algo fundamental, mas também manter os compradores mais antigos. Assim, o crescimento se torna sustentável, em vez de começar do absoluto zero a cada novo mês iniciado.
Além disso, não se trata apenas das relações internas da empresa em relação ao seu caixa e às suas demandas. Vale lembrar que todo negócio atua em um mercado amplo, que não pede licença nem espera que você se adapte para trazer inovações.
Por exemplo, a questão da mudança de hábitos de consumo por parte das novas gerações, também chamadas de Gerações Y e Z. Isso torna o desafio de fazer uma venda cada vez maior, obrigando a empresa a se reinventar, caso ela queira se destacar.
Neste sentido, também é preciso lembrar que hoje a concorrência é realmente muito grande, a um ponto em que podemos dizer que talvez seja o momento mais competitivo de que já se ouviu falar na história do universo corporativo.
Para confirmar isso, basta abrir um motor de busca e pesquisar algo como limpeza de cadeiras estofadas. Em poucos segundos, surgem centenas ou mesmo milhares de resultados, alguns deles com a função de GPS.
Ou seja, se você estiver pelo celular, pode acionar o mapa e pedir que o aplicativo de busca leve você até o estabelecimento mais próximo que realiza aquele serviço, ou que vende o produto, caso a pesquisa seja voltada para um.
É precisamente aí que surge a questão do mapeamento do processo de vendas, como um diferencial que permite à empresa não apenas organizar-se melhor internamente, mas também transformar isso em vantagens para o cliente.
Ou seja, os dois lados saem ganhando, o que evidentemente consolida a marca em seu segmento e torna o processo muito mais promissor. Com esse círculo virtuoso de crescimento, tudo se torna mais prático e até prazeroso.
Assim, o que o mapeamento do processo de vendas permite é racionalizar cada um dos estágios que podem integrar essa comunicação com o cliente, desde o que hoje se convencionou chamar de pré-venda, até o pós-venda.
Afinal, quando um consumidor chega a contratar um serviço de guincho mensal, naturalmente ele já passou por fases anteriores de pesquisa, cotação com a concorrência, tirada de dúvidas e daí em diante. A pergunta é se você sabe quais etapas são essas.
Visto pela ótica do comprador, o mapeamento de vendas é a famosa jornada de compra. Outro modo de se referir ao mesmo conceito é o do funil de vendas, que vem do inglês pipeline, como método de sistematização comercial.
Falando assim pode parecer algo simples, mas não é nada fácil transformar o seu marketing e o seu departamento comercial em uma verdadeira máquina de vendas. Por isso decidimos escrever este conteúdo especial sobre o assunto.
Além de mostrar como fazer esse mapeamento em detalhes, traremos os vários conceitos e características que ajudam a visualizar do que se trata, ao mesmo tempo detalhando o passo a passo de como listar essas etapas universais.
Outro ponto que consideramos fundamental é aplicar exemplos práticos, de segmentos ou nichos de mercado realmente existentes. Isso ajuda aquele que de fato deseja pôr algo em prática, tirando a teoria do papel e conquistando resultados.
De fato, um dos pontos mais interessantes disso tudo é justamente o fato de que hoje o mapeamento do processo de vendas evoluiu tanto que já pode ajudar qualquer empresa, seja para vender tecnil para indústrias ou calçados e camisetas no varejo.
Diante disso tudo, se o seu interesse é justamente o de aprender de uma vez por todas uma estratégia relativamente simples, mas que pode mudar para sempre o seu departamento comercial, então basta seguir com esta leitura até o fim.
Processos de vendas: o que são?
O funil de vendas já existia antes do surgimento ou da disseminação da internet, mas com ela acabou se tornando ainda mais popular, além de mais eficiente.
O que ficou claro de uma vez por todas é que é absurdo acharmos que uma pessoa pula do estágio de alguém que ignora determinada solução ou marca, para o de um cliente satisfeito e fidelizado, capaz de defender sua empresa no mercado.
Esse salto não existe, pois as pessoas precisam cumprir várias etapas para ir de um ponto ao outro. Como quando falamos de higienização de estofados, algo que alguns podem nem saber que existe, então primeiro precisam ser educados sobre isso.
Isso é o que podemos chamar de pré-venda, como modo de racionalizar essa fase e começar a desenhar estratégias para atrair leads e contatos comerciais que estejam nela, o que amplia consideravelmente as possibilidades de qualquer negócio.
Basicamente, todas as etapas de um processo de vendas são as seguintes:
Definir o itinerário;
O plano de ações;
As metas e objetivos;
Usar monitoramento;
Fazer melhorias.
Com isso, já é bem mais fácil entender melhor o panorama geral, ganhando domínio sobre as estratégias e começando a transformar seu marketing e seu departamento comercial em uma verdadeira máquina de vendas.
No fundo, é a ignorância acerca do mapeamento ou dos processos o que acaba criando pontos-cegos, deixando a empresa na mão dos seus próprios vendedores.
É a famosa situação em que um gestor depende de um ou dois vendedores que se saem muito bem, porém são desalinhados, trabalham apenas quando querem e sempre atrasam.
Esse é o pior cenário possível para falarmos de crescimento sustentável. Então, para não depender de fatores humanos relativos, cabe à empresa desenhar toda essa estratégia que estamos apresentando, como modo de fortalecer as vendas.
O marketing e o comercial
Um ponto fundamental sobre o mapeamento de um processo de vendas é, depois de desenhar esse mapa ou itinerário, entender melhor a relação entre o marketing e o departamento comercial, liderado pelos vendedores ou consultores da firma.
A começar pelo fato de que o marketing é o grande responsável pelo começo do funil, de modo que ele é quem atrai e gera leads, trazendo as melhores oportunidades.
Depois, também é por meio dele que se dá a nutrição desses leads, seja por e-mail, newsletters, pelo blog ou pelas redes sociais da empresa.
O grande ponto é quando está na hora de passar o lead para prospect, como depois de ele entender de qual mangueira para piscinas precisa, faltando apenas negociar questões mais práticas como preços, prazos e formas de entrega.
Pois bem, se o marketing demorar demais para fazer essa ponte com os vendedores, pode perder o lead, que talvez compre da concorrência.
Mas se pressionar demais também, pois a pessoa pode ficar incomodada e achar aquilo invasivo. Então, cabe ao mapeamento do processo de vendas amarrar cada ponta solta.
As ações e os objetivos
Acima elencamos a importância de definir todo itinerário de vendas, detalhando o plano de ações e as metas e objetivos, apenas para começar.
Por isso mesmo é também um dos pontos mais importantes em termos de listagem das etapas do processo. Trata-se de criar as estratégias em seu sentido mais prático, como fundar um blog da marca e fazer anúncios nos motores de busca.
O mesmo vale para as redes sociais, nas quais uma empresa de balcão de açougue pode crescer tanto organicamente quanto por impulsionamento e anúncios.
Aqui, o grande segredo é definir melhor a persona do seu público, pois assim você entende melhor os processos de venda e torna suas ações bem mais assertivas.
Monitoramento e melhorias
Por fim, depois de enfileirar uma série de ações, é preciso monitorar os resultados, aplicando métricas para ver se os objetivos estão sendo atingidos.
Também é aí que surge o horizonte da melhoria, como quando uma empresa de racks industriais vê que uma ação funcionou mais que outra, dobrando o investimento na primeira e descontinuando a segunda.
Em termos de processo de vendas, isso é o que oxigena o mapeamento inteiro, voltando a agir desde o pré-venda até o pós-venda.
Considerações finais
Os processos de venda de uma empresa são os grandes responsáveis pela sobrevivência de qualquer negócio em um mercado tão competitivo quanto o atual.
Com os conceitos básicos e os conselhos práticos que aprofundamos, fica mais fácil e mais seguro fazer um mapeamento que garanta os resultados almejados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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