O funil de vendas (ou pipeline) é um importante elemento de qualquer campanha de marketing, uma vez que ele estrutura todo o processo pelo qual um cliente passa desde seu primeiro contato com a empresa até a conclusão da compra.
Por exemplo, uma auto escola para deficientes auditivos pode utilizar a ferramenta do funil de vendas para conseguir atingir seu público-alvo de forma mais assertiva, identificando as necessidades de seus clientes e agindo diretamente nelas.
Existem diferentes técnicas de marketing que você pode aplicar em sua empresa, tanto por meios tradicionais quanto por meios digitais. Entretanto, algo que todas têm em comum é a possibilidade de enquadrar seu cliente em um funil de vendas.
Esse modelo estratégico delimita cada uma das etapas pela qual o cliente passa desde o interesse em consumir um produto ou serviço, identificando em qual momento ele está e quais ações terão melhores resultados em cada uma destas etapas.
A base do funil de vendas é dividida em quatro etapas, que são:
- Visitantes;
- Leads (potenciais clientes);
- Oportunidades;
- Vendas.
O funil também se divide em três etapas distintas, que apresentam os estágios que fazem parte do processo de compra.
Uma autoescola que oferece aula para habilitado deve compreender que não basta apenas ofertar o serviço. É preciso acompanhar como o futuro aluno está em relação à compra para tomar uma decisão em relação à quais ações devem ser iniciadas.
Para conseguir identificar cada uma destas etapas, é fundamental que você compreenda o conceito do funil de vendas e como aplicá-lo em suas estratégias.
Etapas do funil de vendas
Abaixo, entenda sobre cada uma das etapas do pipeline e como elas são aplicadas em uma estratégia, determinando quais pontos podem ser explorados de forma mais adequada a cada momento.
Topo do Funil
No topo do funil, ou ToFu (Top of the Funnel) encontra-se um visitante, pessoa esta que acabou de descobrir que possui uma necessidade que precisa ser atendida.
Nesta etapa, você não deve agir diretamente para vender, ou pode acabar perdendo o cliente. Invista em ações que identifiquem como sua empresa consegue suprir essa necessidade.
Uma pessoa precisa de informações sobre essa nova descoberta, portanto, uma excelente opção é a utilização do inbound marketing (ou marketing de atração) como estratégia de captação.
Alguém que queira tirar a habilitação ainda não sabe exatamente o que deve fazer, mas pode procurar uma aula de direção para iniciantes, por exemplo. Aqui, oferecer as soluções adequadas pode fazer a diferença.
Trata-se da criação de material de valor para manter o visitante em seu conteúdo. Ele passará mais tempo em seu site, lendo sobre o assunto que ele acabou de descobrir que precisava, e criará uma identificação com sua empresa.
Assim, quando chegar o momento de efetivar a compra, o cliente já saberá onde procurar.
Meio do Funil
O MoFu (Middle of Funnel) é onde o visitante torna-se um lead. Nessa etapa, o usuário já está ativamente buscando uma solução para seu problema, embora ainda não tenha certeza de como fazê-lo.
Sua função nesta etapa é a de educar e encaminhar o potencial cliente. Mostre pra ele as soluções adequadas, incluindo alternativas à suas próprias. Esse tipo de ação passa ao cliente a confiança de que você não está tentando enganá-lo.
Neste caso, o cliente já sabe que quer tirar a carta, e precisa de mais informações a respeito disso. Por isso, saber as vantagens de tirar a carteira carro e moto pode surgir como uma solução mais adequada.
Quanto mais próxima se tornar a relação entre o usuário e a marca, maiores as chances de você conseguir concluir a operação. Por isso, não hesite em auxiliar o cliente em todas as suas necessidades, para que não restem dúvidas de qual caminho seguir.
Fundo do Funil
Nesta etapa, conhecida como BoFu (Bottom of Funnel), é onde as decisões finais que antecedem a compra acontecem. Aqui, os leads se tornam oportunidades, e é o momento certo de sua equipe de vendas agir.
O cliente já tem plena ciência de suas necessidades e já busca ativamente por soluções adequadas. É uma excelente ocasião para apresentar suas alternativas de soluções.
Aqui, o cliente já identificou exatamente sua necessidade. Se ele deseja adicionar categoria a à sua carteira de motorista, sua equipe pode oferecer condições especiais para esta atividade.
Quanto mais você tiver trabalhado as etapas anteriores do funil, mais um cliente se tornará propenso a ouvir sua equipe de vendas, uma vez que já foi criado um laço de confiança entre a marca e ele.
Esse tipo de ação é fundamental para fazer o cliente chegar no momento de decisão, onde todo esse trajeto se transforma em uma conversão de venda para sua empresa.
Como criar o pipeline ideal?
É importante entender cada uma das etapas para construir um funil de vendas adequado, uma vez que pular algum elemento pode acabar gerando uma análise incorreta e fazendo você perder clientes.
Por isso, identificar cada um dos passos da criação adequada de um funil de vendas é fundamental.
1. Jornada de compras
A jornada de compras é o caminho contrário do funil de vendas, ou seja, os passos que o cliente dá rumo ao fim do funil.
Aqui, um cliente que deseja cartão de visita preto e branco está começando suas buscas, e está disposto a ouvir quais alternativas você pode oferecer.
Para conseguir descobrir, você pode utilizar a persona. Trata-se da criação semi fictícia do consumidor ideal para análises e tomada de decisões. É importante que cada persona que você crie seja o mais real possível, para identificar quais são os passos a se tomar.
Uma outra estratégia interessante é realizar pesquisas entre seus clientes e leads para compreender quais são as vontades e as necessidades que cada um passa ao longo da jornada de compras em sua empresa.
2. Marcos de venda
Uma vez que você consiga definir toda a jornada do cliente, é essencial distinguir em qual momento ele muda de etapa dentro do funil. Esse tipo de mapeamento é fundamental para decidir sua movimentação junto ao cliente.
O acompanhamento deve ser sempre próximo e identificando como você pode melhorar a experiência para o usuário ao longo do processo.
Isso levando em conta a habilidade e capacidade do consumidor de passar por partes do processo sozinho, bem como onde você deve intervir.
Para alcançar o resultado desejado, é importante que todas as etapas da jornada de compra sejam iguais aos marcos, assim, você conseguirá acompanhar de perto e estar presente durante todo o processo do cliente.
3. Etapas do funil
Aqui, você consegue delimitar em que estágio do funil se encontra o cliente. Esse é um momento de oferecer suporte e entender a necessidade do consumidor, para conseguir entregar um bom trabalho e conquistar resultados adequados ao esperado.
Ficar atento para qualquer ativação de gatilho que o leve para a próxima etapa do funil também é importante, uma vez que você saberá com mais certeza o próximo passo a ser dado.
No começo, uma pessoa pode querer algo genérico. Se ela define que precisa de um aluguel de ônibus com motorista, é um bom momento para apresentar as alternativas, incluindo sua empresa.
Enquanto um consumidor é visitante, é difícil definir um padrão. Trata-se de um grupo bem variado, com ideias diferentes de quais são suas necessidades e como resolvê-las.
Um visitante pode nem mesmo ter procurado sua empresa, mas acabou se interessando por algum conteúdo que visualizou e decidiu conhecer mais. Portanto, a estratégia principal é manter estas pessoas em seu conteúdo.
Isso porque quanto mais tempo elas conhecem sua empresa e as soluções que você apresenta, maior são as chances delas seguirem para as próximas etapas.
Quando alguns destes visitantes decide iniciar de fato um relacionamento com a sua empresa, eles se tornam leads.
Afinal, eles já sabem suas necessidades e compreendem que sua empresa oferece soluções, mas ainda possuem dúvidas e querem ter mais acesso à informação.
Quando o cliente está informado, sabe do que precisa e das melhores formas de conseguir, é a chance de sua equipe de vendas conquistá-lo. Ele se torna então uma oportunidade de negócio, onde é de fato o momento de fazer os anúncios diretos e ofertar sua solução.
Quanto melhor for o relacionamento desse cliente com sua empresa de impressão de banner, maiores são as chances de ele acabar indo para a última etapa do funil, onde ele de fato conclui a venda e torna-se um cliente.
Aqui, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas trabalham em conjunto para conquistar o objetivo final, que é a venda.
Considerações finais
O funil de vendas é uma ferramenta indispensável para conseguir identificar a melhor estratégia de negócios para uma maior conversão. Por isso, é importante que você tenha conhecimento sobre cada uma das etapas antes de iniciar o planejamento.
Com um bom funil, sua empresa conseguirá converter muito mais vendas, entretanto, é preciso ter cuidado e usar o funil de vendas com foco, uma vez que pular uma ou mais etapas do mesmo pode acabar tendo resultados não tão positivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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