Entender a diferença que existe entre upsell, cross sell e upgrade é muito importante para que o negócio possa aplicar essas ações do jeito certo.
Upsell é uma técnica de vendas usada para aumentar o ticket médio do cliente, oferecendo um produto melhor do que aquele que originalmente ele gostaria de comprar.
O cross sell, por sua vez, ajuda a aumentar o valor das vendas, como no caso dos combos vendidos pelos fast foods.
Ao invés de o cliente comprar apenas o lanche por um valor X, ele compra o lanche, o refrigerante e a batata frita por um valor um pouco maior, mas que mesmo assim ainda compensa.
Quanto ao upgrade, um exemplo clássico são as plataformas de automação em que a versão gratuita traz algumas funcionalidades, mas caso o cliente assine a versão paga, terá o dobro de funções e vantagens.
É importante notar que todas elas elevam o ticket médio do cliente, mas traz vantagens para ele, seja pela possibilidade de comprar algo melhor, comprar mais coisas por um preço mais acessível ou ter uma experiência melhor com um produto.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, neste artigo, serão abordados os conceitos de upsell, cross sell e upgrade e por que investir.
Entenda o que é upsell
Upsell é uma estratégia que tem como propósito vender um produto ou serviço completo, por um preço um pouco mais elevado, mas que mesmo assim ainda é mais vantajoso para o cliente.
O propósito é aumentar o faturamento do negócio, ao mesmo tempo em que o consumidor tem acesso a uma opção mais vantajosa e melhorada de uma solução.
É possível aplicá-lo em diferentes tipos de produtos, como no caso de medicamento manipulado para ganhar peso. Porém, um dos maiores exemplos disso é quando uma pessoa vai até uma loja comprar um equipamento eletrônico.
Por exemplo, o cliente foi até a loja com a intenção de comprar um notebook, e ele já tinha em mente uma marca e modelo que queria comprar, mas, quando chegou à loja, o vendedor ofereceu um computador melhor.
A máquina tinha mais memória, sua marca era melhor, o tamanho da tela era maior do que o outro dispositivo, entre outros benefícios. Mesmo custando um pouco mais caro, o custo-benefício é muito maior para o cliente.
É uma estratégia muito comum e vantajosa porque eleva o valor da compra e traz mais lucros para a empresa.
Entenda o que é cross sell
Cross sell é uma estratégia que tem como propósito oferecer produtos complementares à uma compra. Por exemplo, usando o exemplo do cliente que foi comprar um notebook, o vendedor oferece para ele um case.
Novamente, o consumidor não tinha a intenção de comprar o segundo produto, mas ele complementa o primeiro, visto que vai ajudar a conservar o notebook por mais tempo e protegê-lo contra quedas acidentais e outras situações do cotidiano.
Conceito de upgrade
Uma loja de grelha concreto também pode investir em uma estratégia conhecida como upgrade. Essa ação ajuda a aumentar o faturamento do negócio e ainda encanta os clientes, pois é oferecido gratuitamente e em um curto intervalo.
Um bom exemplo de upgrade é o YouTube. Qualquer pessoa pode acessar essa plataforma para assistir vídeos de todos os tipos, porém, existem os anúncios, que em alguns casos podem ser inconvenientes.
Alguns canais aceitam tantos anunciantes que é praticamente impossível assistir um vídeo até o fim, mas esse incômodo pode ser resolvido com a versão premium da plataforma.
Com ela, o usuário faz um upgrade de sua conta, e pagando um valor por mês, tem acesso a todos os conteúdos e sem os incômodos provocados pelos anúncios.
A plataforma ainda oferece um teste de um mês gratuito, algo capaz de convencer qualquer usuário a fazer esse upgrade e ter uma experiência mais positiva e completa com o canal.
As três opções podem ser usadas por um fabricante de escada em L de concreto, mas existem muitas outras vantagens de investir nelas.
Por que investir nessas estratégias?
Hoje em dia, uma das coisas mais trabalhosas para as empresas é trazer os usuários até o ponto de vendas ou até a plataforma de vendas da organização.
É necessário atender a todas as demandas presentes nas etapas do funil de vendas, o que envolve levar a marca para uma quantidade maior de pessoas, conquistar a confiança do consumidor e convencê-lo a fazer a compra.
Tudo isso demanda tempo e dinheiro, portanto, é indispensável aproveitar ao máximo o contato com os consumidores, oferecendo opções melhores para eles e mais lucrativas para a corporação.
As três estratégias colocam o cliente no centro do processo e isso garante mais satisfação, além de ampliar a sensação de segurança em relação ao negócio.
Para uma confecção de colete para futebol society, é uma forma de vender de maneira eficaz, ao mesmo tempo em que aumenta o ticket médio.
Com base nos conceitos mostrados anteriormente, ficou claro que upsell, cross sell e upgrade são estratégias diferentes mas que devem ser aplicadas durante o processo de vendas e no pós-venda.
A marca consegue vender para um consumidor que já é cliente dela, algo que agiliza ainda mais o processo, mas também pode negociar com usuários que nunca fizeram um negócio antes.
No entanto, essas ações são mais vantajosas com quem já compra com o negócio porque vender para essas pessoas chega a ser 25 vezes mais barato do que tentar vender para um cliente novo.
Só que a companhia não consegue apenas vender, mas também vender por um valor maior, ou seja, ela economiza na jornada de compra, fideliza pessoas que já conhecem suas soluções e ainda aumenta o próprio faturamento.
Contudo, nada impede que uma empresa de instalação toldo lona pvc utilize essa estratégia com clientes novos.
De qualquer forma, é necessário entender que cross selling e up selling são relevantes para as organizações de todos os segmentos, o que inclui:
Supermercados;
Lojas;
Prestadores de serviços;
E-commerces.
As estratégias ajudam a aproveitar ao máximo os clientes, além de aumentarem o faturamento, sem que para isso seja necessário investir mais.
Todas as três ajudam a companhia a construir um relacionamento profundo com os consumidores, fazendo com que se sintam mais satisfeitos, ao mesmo tempo em que aumentam o valor do tempo de vida com o negócio (LTV).
Entretanto, mesmo diante de tantos benefícios, não é raro ver negócios que simplesmente ignoram boas estratégias de vendas. Como resultado, o desempenho da equipe de vendedores não é bom o suficiente.
Com essas ações, um fabricante de toldo para porta da sala consegue muito mais do que vender uma grande quantidade de produtos, na verdade, consegue vender opções melhores ou grupos de soluções que aumentam o faturamento.
O gestor precisa se perguntar há quanto tempo a empresa não investe em alguma coisa que realmente seja capaz de aproveitar ao máximo o potencial dos clientes, gerar mais oportunidades de negócios e ampliar a satisfação do público.
Muitos negócios enfrentam problemas porque insistem em técnicas e metodologias que já não funcionam mais. Outros têm medo de aplicar essas práticas porque acham que o cliente vai interpretá-las mal.
Nenhum comprador vai interpretar mal uma empresa que mostra realmente estar preocupada com sua plena satisfação. Ele se incomoda quando o único propósito é vender e lucrar.
Porém, se uma pessoa chega a um estabelecimento para comprar barraca sanfonada 3x6 para um acampamento e o vendedor realmente demonstra que a experiência será muito melhor se ele levar um colchão de dormir, fica muito mais fácil vender os dois produtos.
Não é uma oferta que vem do nada, é algo que está de acordo com os propósitos e necessidades do consumidor. Mas, além de fazer esse tipo de oferta, é muito importante pensar no pós-venda.
Ele ajuda a estabelecer um relacionamento com o cliente e com isso mostra quando é o momento certo de oferecer algo mais completo para ele.
Se alguém está organizando uma ceia de Natal e vai comprar um panetone de frutas, o vendedor pode oferecer o panetone trufado Bauducco que é muito mais saboroso e condizente com um evento especial.
Ele chegou com uma ideia, saiu da loja com algo melhor, e mesmo pagando uma diferença de preço, terá uma experiência muito mais compensadora.
Considerações finais
Vender é uma arte e existem várias estratégias que podem ser usadas pelas organizações para aumentar o faturamento e vender muito mais.
São modos de elevar o faturamento e ao mesmo tempo garantir a satisfação dos consumidores. As estratégias de upsell, cross sell e upgrade são indicadas e trazem vantagens tanto para quem compra quanto para quem vende.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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