Gerar identificação e atuação em um mercado não é uma tarefa fácil. Entretanto, a partir da compreensão dos entes mais importantes dessa equação, é possível avançar de forma mais facilitada. Nesse sentido, é fundamental entender o que é um MQL.
Esses objetivos, muitas vezes, podem aparecer de forma nebulosa na hora de uma consolidação estratégica. Isso se dá porque nem sempre esses conceitos abstratos parecem ter uma formulação objetiva.
No entanto, isso não é verdade. Há uma série de ferramentas que conseguem materializar essas relações. Normalmente, esses dispositivos estão debaixo de um guarda-chuva ainda maior: o inbound marketing.
Essa perspectiva diz respeito ao exato contraponto das dinâmicas de outbound marketing que, fundamentalmente, tem o objetivo de levar a comunicação e gerar interesse.
Sendo assim, o inbound aposta no interesse já existente dentro de um mercado para que, assim, consiga gerar atração.
Com isso, já é possível perceber que dois pontos que parecem subjetivos e, em certa medida, abstratos, conseguem dialogar com uma boa estratégia.
Uma empresa que vende lavatórios de granito, por exemplo, pode, invés de anunciar o seu serviço, consolidar-se a partir de uma prática de conteúdos. Um cliente que estiver buscando esse tipo de texto pode ter o seu clique atraído pela plataforma.
Essa relação inicial é essencial para aprofundar ainda mais essas dinâmicas até o ponto ápice dessa relação: a compra.
Considerar a atratividade como um mecanismo chave, portanto, pode trazer uma série de benefícios para uma empresa, como:
Atração de leads;
Qualificação de leads;
Reconhecimento da marca;
Aumento de vendas.
Essas são algumas vantagens que o inbound marketing pode trazer para uma corporação, pois é certo que há uma infinidade. Contudo, entendê-las acaba se tornando essencial.
O primeiro ponto está relacionado à atração de leads. Ou seja, há aí o primeiro ponto essencial dessa estratégia.
Uma loja que vende kit vinho importado pode se beneficiar desse tipo de postura dentro do mercado. Se, por exemplo, junto de seu e-commerce houver um blog dando dicas de uvas e harmonização, possivelmente, esse conteúdo irá gerar uma atração.
Esse é um dos pontos essenciais que o inbound consegue proporcionar para uma empresa que o aplica.
Além disso, esses leads vão aparecer de forma qualificada na plataforma da empresa, uma vez que há, nesse sentido, uma busca ativa por esse tipo de produto.
Se, porventura, um usuário jogou em um mecanismo de busca alguma pesquisa sobre portão basculante com social, ele precisa ser considerado.
Afinal de contas, ninguém efetua esse tipo de busca sem que haja algum interesse prévio e, por isso mesmo, a empresa precisa agir.
Há um outro ponto essencial que esse tipo de relação consegue trazer, ele diz respeito ao reconhecimento da marca.
Nem sempre um lead irá comprar, mas, certamente, se sua experiência for boa, ele irá reconhecer.
Se ele entrar através do links de camisa social listrada preta, mas, efetivamente, não a comprou, ele ainda fornecerá algumas informações.
De fato, ele pode ter entrado, também, apenas para dar uma olhada. Nesse sentido, a marca começa a produzir um certo desejo em seu público.
Todos esses pontos têm a grande capacidade de incidir no aumento de vendas de um produto dentro de um site.
O que é lead?
Antes de se aprofundar nas questões mais latentes de um MQL, é preciso denominar o que é um lead.
Afinal de contas, ele é tão citado por tantas relações comerciais, mas nem sempre é tratado de modo claro.
Essa categoria do mercado diz respeito ao possível cliente que está entrando em contato com uma empresa através de seu site. Seria o equivalente de uma pessoa que entra em uma loja e está “apenas dando uma olhadinha”.
No entanto, esse é um dos pontos mais importantes para se obter uma venda. Isso se dá, justamente, porque é ele que irá se tornar um cliente.
Uma empresa que, por exemplo, vende açaí para revenda precisa, antes de qualquer coisa, atrair leads para o seu ambiente. Só a partir disso que ela conseguirá conduzi-lo e qualificá-lo até que ele seja convertido em cliente.
Normalmente, para que esse processo aconteça, as empresas compreendem qual a sua jornada como cliente dentro de uma plataforma.
Partindo desse ponto, uma estratégia muito sofisticada é aplicada para fazer essa condução: o funil de vendas.
Esse ponto tem a capacidade de se comunicar de forma muito específica com cada etapa daquele lead.
Se uma companhia que vende produtos para lavagem de tapetes a seco perceber que parte de seus leads deixaram itens no carrinho, mas não compraram, ela pode agir comunicando-os.
O que é MQL?
Esclarecido qual é o elemento essencial para a obtenção de novos clientes para uma empresa, é possível seguir para algumas de suas principais materializações.
Nesse caso, o MQL aparece como uma espécie de lead qualificado pelo marketing. Ou seja, ele já está ciente de seu problema e entrou na plataforma da empresa a partir de algum mecanismo de marketing que ela utilizou.
Do inglês, essa sigla significa marketing qualified lead e está referida, justamente, nessa perspectiva do possível cliente saber o que quer.
Supondo que esse usuário pesquisou em algum mecanismo de busca por letra caixa retroiluminada e caiu na plataforma da empresa, ele já é um MQL.
Qual a diferença para SQL?
É importante ressaltar que o MQL não é a única terminologia que pode classificar um lead dentro de uma plataforma.
Há, nesse sentido, o SQL que, via de regra, é uma categoria posterior a anterior e tem um potencial muito maior de conversão.
No entanto, para conseguir esse ponto, é preciso que as estratégias de MQL sejam muito bem fundamentadas.
Por um ser derivado do outro, para cada sales qualified leads há cinco marketing qualified lead. Sendo assim, é preciso considerá-las de forma muito séria.
Em outras palavras, 20% dos acessos de uma empresa de serviço de busca e entrega, por exemplo, é que virarão SQL.
Por que qualificar?
Há uma série de vantagens na identificação das etapas que esses leads estão dentro das plataformas de uma empresa.
Apostar, portanto, em leads qualificados para uma marca pode, em grande medida, influenciar toda a estruturação estratégica de uma empresa.
Por isso, é fundamental elencar algumas razões para que haja um esforço na qualificação de leads.
Redução de CAC
Esse é um dos pontos mais essenciais para qualquer companhia que quer reduzir gastos na hora de atrair novos públicos.
O CAC representa o custo de aquisição por cliente e sua redução é uma perspectiva muito valiosa para as marcas.
Quando um lead é qualificado, ele aparece para a empresa já destinado a ser convertidos. Por isso mesmo, apostar nesse tipo de ação é fundamental para reduzir custos.
Aumento de vendas
Um outro ponto crucial é o aumento de vendas que esse tipo de ação pode proporcionar para uma empresa.
Afinal de contas, quanto mais qualificado for um lead, melhor ele vai responder aos estímulos para a sua conversão.
Dicas de como aplicar
Promover esse tipo de estratégia pode significar, sobretudo, a adoção de algumas posturas de marketing bastante importantes.
Sendo assim, ter em mente alguns passos para garantir uma boa aplicação na estratégia de qualificação acaba sendo essencial.
Conheça o lead
O primeiro ponto essencial é o reconhecimento das pessoas que estão acessando o ambiente digital de uma empresa.
Só a partir desses pontos é que será possível estabelecer as abordagens de comunicação adequada para cada uma delas.
Partindo da compreensão de seus aspectos demográficos e sociais, é possível estruturar, dentre outras coisas, as melhorias do próprio site.
Funil de vendas e jornada do cliente
Quando o assunto é qualificação do lead, o funil de vendas aparece como uma das estratégias mais utilizadas.
Visando compreender a jornada do cliente, a empresa consegue se comunicar de forma específica com cada ponto desse caminho.
Essa nomenclatura é utilizada por conta da perspectiva de afunilamento que há entre os leads e os clientes.
Remarketing
Por fim, algo que precisa ser levado em consideração em todas as relações com o público é o remarketing.
Essa estratégia visa comunicar novamente com aquele usuário que já foi impactado de alguma forma por uma marca.
Esse ponto é fundamental para que não se perca as potencialidades daquele lead estabelecido.
Considerações finais
O inbound marketing tem sido a bola da vez quando o assunto é a atração de leads para as plataformas de uma empresa.
Porém, uma vez constituída essa relação, é preciso compreender quais serão os próximos passos para levá-los até a venda.
Entender, portanto, como fazer uma boa qualificação com base nas estratégias de MQL acaba sendo fundamental.
Somente levando a sério esse aspecto tão comentado do mercado é que, em grande medida, uma estratégia terá a capacidade de alçar voos maiores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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