Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe e que influenciam nas tomadas de decisão. As empresas precisam saber estimular os gatilhos para persuadir o consumidor e melhorar os resultados de marketing e vendas.
O ser humano tende a tomar decisões sem uma lógica, e engana-se quem acredita que as escolhas são totalmente racionais. Muitas coisas que as pessoas fazem no dia a dia estão relacionadas com o inconsciente.
O marketing faz uso dessa realidade há muito tempo, principalmente porque sabe que o ser humano gosta de se sentir importante, e por fazer parte de um grupo, não quer ficar fora das tendências.
Os gatilhos mentais ajudam a embasar as estratégias de marketing e vendas e seu foco são as atitudes disparadas pelo inconsciente. Isso faz com que as pessoas tomem decisões de maneira automática, sem pensar sobre.
Mas para utilizar os gatilhos mentais, é fundamental entender um pouco mais sobre eles, visto que assim como emoções positivas podem ser trabalhadas, sensações negativas também podem ser desencadeadas.
Neste artigo, veja o que são gatilhos mentais, como funcionam, quais são eles, onde podem ser usados e veja algumas dicas para aplicá-los.
O que são e como funcionam os gatilhos mentais
Gatilhos mentais nada mais são do que decisões que o cérebro toma em seu inconsciente. Esse órgão automatiza algumas ações e passa a se dedicar apenas a situações complexas, e isso é importante para evitar o esgotamento.
Eles não são uma invenção do marketing, na verdade, os gatilhos mentais são recursos que pertencem à natureza humana e facilitam as tomadas de decisões.
O ser humano faz escolhas o tempo todo, mas não se trata de escolhas, como preferir um modelo de plaina de cabeçote em detrimento de outro. Na verdade, são situações do dia a dia que não deixam de ser escolhas.
Por exemplo, quando o despertador toca, o indivíduo decide se vai ignorá-lo ou acordar. As pessoas decidem o que vão comer no café da manhã, como vão para o trabalho, as roupas que vão vestir e assim por diante.
São decisões que passam pelo dia a dia de maneira despercebida e isso acontece o tempo todo. A boa notícia é que não percebemos quando isso acontece, caso contrário, a sensação de esgotamento seria muito grande.
Para poupar o consciente, o cérebro toma decisões por conta própria e elas não são percebidas, por essa razão, são conhecidas como gatilhos mentais. É com a ajuda deles que as pessoas enfrentam a grande quantidade de escolhas do dia a dia.
O inconsciente é uma parte inacessível do cérebro, mas ele está lá e é onde os pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados às experiências estão armazenados.
Uma decisão consciente é quando uma pessoa vai até uma loja de cortinas e persianas e decide comprar uma persiana painel de correr para o quarto.
Veja que ela precisou escolher entre diferentes tipos de produtos, por isso teve que pensar de maneira consciente. Mas com o inconsciente é diferente e ele depende das experiências de cada um, tais como:
Cultura;
Relações pessoais;
Relações sociais;
Necessidades básicas.
É justamente por isso que muitos gatilhos mentais são comuns na sociedade, existem diferentes tipos que podem ser trabalhados.
Tipos de gatilhos mentais
Existem 27 gatilhos mentais que costumam ser usados nas estratégias de marketing e vendas, e dentre os principais estão:
Escassez
O gatilho de escassez é um dos mais famosos, uma vez que é capaz de levar as pessoas a uma sensação de perda.
Quando os consumidores têm medo de perder um produto ou serviço, fica mais fácil aumentar as vendas.
Urgência
O gatilho de urgência trabalha em cima de um hábito muito comum do ser humano: postergar. Muitas pessoas simplesmente vão deixando para depois o que precisam fazer, e esse gatilho ajuda a mudar a situação.
Por meio dele, uma loja de piso de madeira de encaixe consegue provocar uma ação imediata, como no caso das promoções relâmpago.
Autoridade
Ser uma autoridade em determinado assunto é mostrar que a marca possui expertise comprovada, algo fundamental para conquistar a confiança dos consumidores.
Quando o cliente enxerga a autoridade do negócio, se sente mais confiante para comprar seus produtos e serviços, e isso facilita a decisão de compra.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é um comportamento comum entre os seres humanos, visto que as pessoas têm a necessidade de retribuir algo que lhes é dado.
Por exemplo, quando a companhia oferece em seu site um conteúdo rico e que ajuda a resolver um problema, o visitante fornece seus dados em troca do que a empresa fez por ele.
Prova social
O ser humano tem a necessidade de ser aceito e conviver em grupo, e o gatilho da prova social ajuda a fazer isso.
Por meio dele, uma empresa de lavagem de tapetes residenciais consegue convencer o cliente de que ele precisa de seus serviços para que seja parte da comunidade.
Onde os gatilhos mentais podem ser usados
Os gatilhos mentais podem ser usados nos diferentes canais usados pela empresa, além disso as estratégias de vendas e marketing.
Uma dessas possibilidades é o site institucional, e esses recursos têm a função de levar os leads para a próxima etapa do funil de vendas.
O site é um bom canal para trabalhar o gatilho da prova social, por meio de depoimentos de outros clientes que tiveram uma experiência positiva.
O e-mail marketing também pode contar com esse recurso, assim como o envio de newsletter. Se a marca está convidando os consumidores para comprar em sua loja, pode enviar um e-mail com uma promoção exclusiva.
Uma empresa especializada em fachada moderna ACM pode fazer promoções, por meio do envio de e-mail com duração ou estoque limitado, trabalhando assim o gatilho de escassez.
Um dos recursos mais importantes para as estratégias de marketing atualmente é a landing page. O propósito desta página é fazer uma conversão, por isso, é um lugar perfeito para os gatilhos mentais.
Um dos mais usados é o de prova social, e as organizações utilizam a página de captura para incluir depoimentos de outras pessoas satisfeitas com seus produtos e serviços.
Como usar os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem e devem ser usados nas estratégias de marketing, E alguns exemplos para fazer isso são:
Trabalhar a reciprocidade
As pessoas sentem a necessidade de retribuir quando alguém dá alguma coisa sem pedir nada em troca. Surge então um sentimento que faz com que o indivíduo se sinta obrigado a retribuir.
Os materiais de qualidade que uma empresa de aplicação de sinteco em piso de madeira publica em seu blog ajudam a desenvolver esse sentimento. Isso acontece porque eles entregam em formação de valor gratuita para um público que deseja consumir.
Outra opção é oferecer brindes junto com a primeira compra, pois isso faz com que o cliente se sinta na obrigação de comprar novamente no futuro.
Princípio da novidade
As pessoas adoram novidades e existe até uma pesquisa que comprova esse fato, realizada pelos alunos da Universidade UCL, no Reino Unido.
Ela mostrou que a exposição a algo novo ajuda a liberar dopamina no cérebro. Isso significa que diante de uma novidade, como uma loja que garante entrega rápida moto para o mesmo dia, o cérebro emite sensação de recompensa.
Uma forma de trabalhar esse princípio é por meio de mensagens que anunciam novidades em breve, ou por meio de um conteúdo que fale sobre um assunto, como a nova versão de um produto.
Princípio de urgência
O princípio de urgência ou de escassez é muito importante para as estratégias de marketing digital, visto que ajuda a criar um sentimento de que o indivíduo está prestes a perder uma grande oportunidade.
No marketing digital, uma das formas de fazer isso é sugerir produtos e serviços limitados, pois aumentam consideravelmente o interesse dos consumidores.
Uma loja de cortinas pode fazer uma promoção de persiana horizontal tecido por tempo limitado ou enquanto durar o estoque.
Mas independentemente do gatilho mental que será trabalhado pela marca dentro do marketing digital, é fundamental usar a criatividade.
A empresa deve considerar as características do público e manter foco total em seus objetivos, problemas, anseios e desafios, pois todas essas informações ajudam a determinar qual é o melhor gatilho mental.
Considerações finais
Qualquer estratégia de marketing ou vendas será muito mais eficaz se for baseada no modo como o cérebro humano funciona.
Os gatilhos mentais trazem todos os recursos que as empresas precisam para essas estratégias, ajudando a melhorar consideravelmente as vendas e os lucros da companhia.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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