A busca por novas oportunidades é o carro chefe de qualquer comunicação digital. Isso se reflete, sobretudo, na formulação de estratégias para atrair essas possibilidades. Por isso, é fundamental entender a importância do lead para a consolidação de uma marca.
É possível entender o que é lead a partir das dinâmicas dos sites das empresas. Muitas vezes, ele é um possível cliente que tomou conhecimento, mas ainda não efetuou nenhum tipo de compra ou contratação.
Entretanto, não é apenas um usuário comum, ele é uma pessoa que se mostrou disposta a ouvir o que a empresa tem a dizer através do fornecimento de dados de consumo e de contato.
Ou seja, o lead é aquele possível cliente que precisa ser convencido de que a empresa que ele procura está naquele site que ele entrou.
A título de comparação, no mundo offline é possível comparar isso com um contato de um motorista em uma rodovia com um outdoor que, se o impactar, pode convertê-lo em consumidor daquela marca.
Suponhamos que este condutor esteja precisando de uma oficina mecânica próximo, se ele for impactado por algum anúncio nesse sentido, ali há um cliente em potencial.
Um lead é fundamental para a construção de uma marca onde ela estiver. Por isso, é tão importante entender o que é e o porquê que ele precisa ser impactado.
Leads: como qualificá-los?
Aqui, há um ponto chave a ser tratado. Mas, para isso, é preciso pormenorizar como um lead se apresenta como tal.
É muito comum que esses clientes entrem em contato por meio de ferramentas de busca visando serem informados a respeito daquilo que estão procurando.
Com isso, é possível que um cliente que esteja procurando o serviço de uma empresa de zeladoria e portaria forneça para a empresa alguns dados para contato.
Feito esse primeiro passo, é importante que algumas técnicas sejam adotadas para que esse lead seja prospectado. Ou seja, é necessário integrá-lo ao ambiente da empresa para que ele seja convertido em um possível comprador.
Algumas técnicas podem ser aplicadas nesse sentido. É possível, por exemplo, fazer contato através do uso de e-mail. Logicamente, essa é apenas uma das ferramentas que podem ser utilizadas.
No entanto, todo cuidado é bem-vindo, principalmente, em se tratando de clientes que já estão presentes nesse ecossistema há algum tempo.
Algumas medidas são necessárias para que esses leads sejam qualificados e convertidos:
Boa comunicação;
Presença e impacto nas mídias sociais;
Criação de plataforma intuitiva;
Criar espaços de interação.
É muito importante que a comunicação seja o carro chefe. O cliente, acima de tudo, quer ter segurança e, para que isso ocorra, é necessário que o ambiente de negócios seja propício para a conversão em vendas.
A implementação de marketing conversacional com chatbots (bots que são responsáveis por automatizar conversas) pode ser uma solução.
Sistema de CFTV residencial pode ser sugerido, por exemplo, por meio desse mecanismo para alguém que está buscando por segurança.
Além disso, a criação de uma estrutura interativa pode manter o usuário entretido por mais tempo dentro do site da empresa. Isso pode, também, ajudar a fixar ainda mais a ideia da marca em seus espectro de possibilidades.
É por essa razão que, além do contato que pode ser feito, uma plataforma intuitiva e de fácil compreensão pode ajudar.
Por exemplo, em um site de construção, é possível aplicar um mecanismo de edição de imagem para teste de tinta, levando o cliente a interagir, até mesmo, sem tanto compromisso, mas que, em grande medida, pode convertê-lo em comprador.
Outra maneira que pode aumentar a qualificação dos leads é dar espaço para sugestões e críticas para que, assim, a equipe responsável trabalhe para efetuar as melhorias solicitadas.
Em uma hamburgueria, é possível que haja, em sua plataforma, um campo para sugestões.
Assim, o cliente consegue fazer certos apontamentos que, em grande medida, podem não ser detectados pela gestão do estabelecimento.
Nesse sentido, é possível entender que a embalagem hambúrguer isopor pode ser muito mais vantajosa para a conservação do alimento do que as tradicionais de papelão.
O que fazer depois de qualificá-lo?
Aqui, há um ponto muito importante. Não é do interesse de nenhuma empresa que o cliente efetue a compra uma vez e esqueça a marca.
Por essa razão, é mais do que necessário que se estabeleça um certo nível de parceria com o cliente.
Ou seja, o lead já forneceu para empresa os canais de contatos e, por essa razão, é possível fazê-lo tomar conhecimento da sua marca cada vez mais.
Por meio de alguns mecanismos de CRM (Customer Relationship Management: ferramentas responsáveis pela gestão de clientes) é possível utilizar os dados fornecidos pelo cliente para capturá-lo.
Uma imobiliária pode enviar para os seus possíveis clientes algumas informações que podem ser vantajosas e convertê-los em contratantes.
Uma lavanderia self service 60 minutos pode ser um fator determinante para um locatário que não possui muito tempo.
Essa demanda só é possível de perceber por meio de um controle de dados rigorosos feito pela empresa.
Essas questões podem cair como uma luva no público de uma empresa. Levando aos possíveis contratantes não apenas a serem convertidos em consumidores como, também, e mais importante, os tornem promotores da marca.
Mais promotores, menos detratores
É imprescindível que haja um contato recorrente com o cliente. Mas, não apenas a fim de mantê-lo informado sobre os produtos e serviços prestados. É interessante fazê-lo sentir que suas demandas foram acolhidas.
Além disso, uma boa prestação de serviços ou a qualidade dos produtos podem ser determinantes para que se construa uma boa relação.
Não adianta de nada investir em bons métodos de fidelização se os clientes sempre voltam insatisfeitos com os produtos.
Esse aspecto é o que pode desencadear uma série de prejuízos, uma vez que o esforço para criar promotores acaba por incidir na criação de detratores.
Uma creche particular, por exemplo, pode oferecer um ambiente agradável e ter uma facilidade muito grande na contratação, além de um carisma de seus funcionários acima da média, mas, oferecer um serviço que não passa segurança para os pais.
Sendo assim, um esforço de comunicação que poderia causar uma grande comoção no seu público, pode levá-lo a falar mal dessa creche e desaconselhar outros pais a colocarem seus filhos para estudarem ali.
Por isso, é necessário que haja a integração de uma boa comunicação com uma oferta que credibilize a marca acima de tudo.
As vantagens de um lead qualificado
Um ponto de grande destaque é que um lead qualificado pode significar algumas coisas importantes para a empresa:
Investimentos menores na conversão de vendas;
Promoção da marca pelo cliente;
Compreensão do perfil de consumidor;
Público-alvo integrado com os valores da empresa.
Ou seja, investir na qualificação de leads pode influenciar em vendas com menor esforço financeiro. Isso se dá através do entendimento daquele usuário como um lead que pode ser convertido.
Portanto, se há o esforço para capturá-lo e, posteriormente, convertê-lo em possível cliente, é imprescindível que o último passo seja dado: sua prospecção.
Um investimento em um site com boa navegabilidade, um contato constante com o cliente, ferramentas de interação e ofertas atrativas tem de ser os carros chefes de uma boa qualificação de leads.
Contudo, é necessário manter esses clientes orbitando as possibilidades de vendas da empresa. E isso se dá através do contato ativo e, também, através de mecanismos de fidelização.
Uma concessionária pode garantir vantagens para um cliente que pode voltar a comprar naquele local. Seja com descontos em serviços de caixa de marcha automática ou descontos e facilidade em financiamento de futuras compras.
Considerações finais
Para que se possa estar presentes de forma ativa no mercado online é necessário, sobretudo, entender o lead como um ponto estratégico central para a consolidação da marca como algo tangível naquele segmento.
Sendo assim, tratá-lo com mais proximidade pode garantir bons frutos. Seja através de conversação ou abrindo espaço para que faça apontamentos, o lead precisa estar integrado ao ecossistema de sua empresa.
Aproximá-lo, quase sempre, pode gerar bons resultados, e isso pode ser feito de diversas maneiras: e-mail marketing, interatividade na plataforma, caixa de sugestões, mecanismos de fidelização e alguns outros pontos táticos.
No entanto, é importante que tudo isso esteja integrado com um bom mix de oferta e que a empresa entregue aquilo que ela está propondo.
Assim como é desejável ter um cliente promotor, é absolutamente importante que não se construa um ambiente de detração. Por isso, é importante estar atento a todas as possibilidades.
Por fim, o lead é aquele cliente que está disposto a ouvir o que a marca tem a dizer, e por isso mesmo, é necessário que seja dito de forma clara o que aquela empresa tem a oferecer.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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