*Haroldo Matsumoto
Negociar é uma palavra muito comum para quem vivencia o mundo corporativo. Por vezes, é mais citada e muito mais presente na dinâmica das equipes da área comercial, porém, esta é uma habilidade que todo ser humano pode e deve desenvolver.
Nós estamos constantemente em negociação. Esse processo acontece com a família, quando pedimos às crianças que façam suas refeições à mesa em troca de meia hora a mais de brincadeiras após o jantar; com o vendedor de uma loja, ao buscar um desconto; e até com o médico, quando solicitamos que aquela guloseima que tanto gostamos não seja totalmente proibida na dieta.
Negociar é extremamente importante e impacta diretamente no desempenho das empresas. É claro que a qualidade e o preço de um produto ou serviço, assim como as motivações do cliente, sendo ele o consumidor final ou não, também influenciam no resultado de uma negociação, mas ter a habilidade de negociar bem desenvolvida pode ajudar na conquista dos resultados desejados e, logicamente, levar o seu negócio ao crescimento.
A boa notícia é que é possível desenvolver e aprimorar a habilidade de negociar. Antes de qualquer coisa é importante se preparar para a negociação. Isso significa que um vendedor, por exemplo, precisa conhecer não apenas aquilo que está vendendo, a fim de ter uma boa argumentação, como saber quais são as margens que possui na hora de lançar mão de um desconto, por exemplo. Também vale entender da linha de produtos completa e conhecer tudo de forma que seja possível oferecer mais de um item ao cliente.
Outro ponto importante é definir metas. Isso significa saber onde deseja chegar na conversa para que o cliente compreenda a proposta feita e concorde com ela. Ter um plano B costuma ser outra recomendação interessante, visto que nem sempre uma negociação pode sair exatamente como planejamos. Dessa forma, traçar alternativas pode auxiliar no processo para que o resultado seja atingido.
O segredo de uma boa negociação é não ter pressa. Converse, argumente, dê espaço para que o cliente reflita, apresente novas ideias. Dependendo da área em que a empresa atua, uma negociação pode levar vários dias até chegar a um desfecho. Durante esse período, procure se expressar de forma clara, estabelecendo uma relação de confiança com a outra parte e jamais deixe de ouvir o que o cliente diz com toda atenção possível. Isso inclui não apenas a fala, mas a expressão corporal, tom de voz e as emoções do outro.
Recomendo, ainda, uma conversa com bons negociadores. Peça dicas de como melhorar as suas habilidades e, se possível, tenha esse profissional como mentor. Ele poderá ajudar no seu desenvolvimento não só apontando aspectos que precisam ser aperfeiçoados, mas contando sobre os próprios erros e acertos para que você aprenda com esses exemplos.
Outra forma de aprimorar as técnicas de negociação é fazer simulações com membros da sua equipe. Analisem juntos cada ponto da negociação, treinem argumentações e verifiquem as atitudes diante de cada reação do seu interlocutor.
Finalmente, tenha sempre a visão de que um bom negociador é uma pessoa que tem seus objetivos bem definidos e que concilia as coisas de forma que o parceiro de negócios também ganhe com a negociação feita. Dessa maneira, você constrói uma imagem positiva perante o mercado e, consequentemente, leva sua empresa a alcançar um desempenho cada vez melhor.
*Haroldo Matsumoto é especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar com atuação entre empresas de diversos portes e setores da economia – www.prosphera.com.br
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