Prospecção de clientes vem se tornando um grande foco das empresas para melhorar o desenvolvimento delas de maneira eficiente e com resultados.
Isso porque ela permite que uma firma com bons produtos ou serviços consiga alcançar seus clientes.
Primeiramente, é necessário entender que esse conceito se refere à ação de entrar em contato com possíveis clientes, que se interessam pela loja e por seus produtos.
Para isso, são planejados e aplicados diversas técnicas para procurar e conquistar consumidores, de acordo com as oportunidades do mercado, ao mesmo tempo que identifica os potenciais clientes.
Seu objetivo gira em torno de encontrar pessoas que já têm a necessidade de adquirir um produto ou serviço que a empresa pode entregar como solução.
Com o mercado tendo sua concorrência aumentada todos os dias, as empresas precisam encontrar formas de se destacar para aumentar seu sucesso.
Por isso, é de extrema importância se manter informado das atualidades e do setor econômico.
Isso porque, para alavancar um negócio é necessário estar a par de todas as mudanças da atualidade no setor de vendas e no mercado econômico, em geral.
Pois, a empresa tem o papel de divulgar determinado produto ou serviço e buscar novos compradores.
É importante analisar essas informações, porque, para que a prospecção seja efetiva, ela precisa analisar e identificar as melhores oportunidades de negócio.
Contudo, é importante destacar que essa estratégia não significa realizar uma compra cara. Ela é apenas uma etapa do longo processo de venda.
Tipos de prospecção
Existem dois tipos de prospecção de clientes, isso porque cada uma possui uma maneira de realizar o primeiro contato com os clientes em potencial, veja a seguir.
Prospecção Ativa
Ela indica o tipo em que a própria empresa busca os possíveis clientes para ofertar sua solução. Isso pode ser por meio de ligações ou e-mails. Nessa estratégia, o cliente não espera receber o contato.
Portanto, para isso, a empresa, antes, deve realizar uma análise dos problemas e desses potenciais para saber como abordá-los sem causar incômodo.
É feita uma análise dos tipos de pessoas que já compram da empresa e ela busca perfis semelhantes para contatar.
Prospecção Passiva
Esse tipo é o oposto da ativa, ou seja, o cliente que busca a empresa para conseguir mais informações sobre os produtos ou serviços que ela oferece. Para isso, ela usa estratégias de marketing principalmente.
Nessa estratégia, o desejo é fazer com que os novos clientes encontrem a loja voluntariamente, consequentemente, com interesse já despertado.
Dessa forma, a empresa cria conteúdos de qualidade e que despertem interesse pela empresa.
Por exemplo, se um cliente procura por “como usar uma cafeteira” e o site tiver conteúdo de qualidade, ele pode se destacar no buscador e aparecer no topo, fazendo com que o cliente entre nele, possibilitando que ele passe o e-mail.
Com essa informação, é possível enviar seus novos produtos, como uma máquina de café automática, pois ele se interessará pelo assunto e poderá se tornar um consumidor de fato.
Importância dessa estratégia
Para que uma companhia consiga ter seu espaço no mercado, desenvolver-se e continuar a atrair clientes, ela precisa investir na prospecção de clientes.
Isso acontece, porque ela deve sempre atrair novo público, para poder continuar vendendo. Com isso tudo, ela consegue fidelizar seus clientes e criar uma imagem sólida da empresa.
Dessa forma, aumenta o alcance, o número de consumidores, a quantidade de vendas e o lucro dela.
Isso se comprova no seguinte exemplo: se uma empresa de entrega de documentos agrada novos clientes, eles passam a indicar o serviço para seus conhecidos, aumentando a quantidade de possíveis compradores.
Além disso, ela permite uma diminuição da quantidade de trabalho e passos para uma venda, diminuindo os gastos desnecessários.
Isso porque já existe uma noção das características e de quem são os potenciais clientes.
Dicas de prospecção de clientes
Para realizar uma boa prospecção de clientes, é interessante levar em consideração algumas dicas que podem ajudar nesse processo, como as abaixo:
Estude o mercado;
Conheça seus consumidores;
Analise o momento;
Foque em uma solução;
Analise os clientes;
Seja objetivo e constante;
Dê uma opção para o cliente;
Peça feedback fácil.
Portanto, para que haja uma melhor compreensão de como inseri-las na rotina de uma empresa, elas serão analisadas separadamente.
1- Sobre o mercado
É muito importante analisar e entender profundamente o meio em que a empresa está inserida.
Essas informações envolvem o público, os desejos dele, a concorrência e suas estratégias, as ameaças e tudo mais.
Com isso, é possível evitar imprevistos e promover campanhas no momento certo e que se enquadram ao nicho específico, tornando as abordagens mais eficientes e diminuindo os gastos com táticas que não darão retorno.
Os hábitos de consumo e gostos estão sempre mudando. Por esse motivo, é imprescindível acompanhar essas mudanças para que a empresa não fique para trás ou perdida no meio do desenvolvimento.
Por exemplo, se uma empresa de tecnologia percebe que ao invés de comprar os celulares, aumentou a venda do computador novo, ela consegue investir nesses clientes para aumentar seu lucro.
2- Sobre os consumidores
Um dos pontos mais fundamentais para uma boa prospecção é conhecer os seus potenciais compradores, saber suas necessidades, metas, gostos e hábitos.
Dessa maneira, é possível criar estratégias que conseguirão atingi-los sem erro, obtendo mais sucesso.
É um tópico importante porque as características do público mudam com frequência e para a empresa conseguir atraí-los, acompanhando a mudança, ela precisa saber essas informações.
Com isso, a empresa consegue economizar tempo com público que não se enquadra nos objetivos dela, consequentemente, economizando recursos também.
Para isso, é importante iniciar analisando os perfis que já consomem e se sentem satisfeitos.
Por exemplo, se uma empresa aluga sala privativa coworking e usa essa estratégia, ela consegue eliminar da lista as pessoas que não trabalham fora dos estabelecimentos, não gastando tempo ou investimento com elas que não se interessarão.
3- Sobre o momento
É fundamental para a empresa saber a jornada de compra completa dos consumidores, porque, assim, ela consegue definir qual é o melhor momento para realizar a abordagem.
Isso pois, se ele acaba de conhecer a marca, ainda precisa criar a imagem dela, a partir de informações de outras pessoas para, depois, iniciar uma interação com a empresa de fato.
Por isso, é importante não interromper esse ciclo.
4- Sobre a solução
Antes de vender um produto, é essencial para uma empresa vender uma solução.
A maioria dos clientes que realiza as compras com consciência é porque realmente tem um problema e precisa de algo para resolvê-lo.
Sendo assim, ao invés de empurrar publicidade e anúncios para ele, é muito importante demonstrar como aquela mercadoria pode facilitar a vida dele e resolver os empecilhos que o incomodam. Essa é a forma de se destacar no mercado.
Por exemplo, uma empresa em home office que está com problemas para controlar o horário de trabalho de seus funcionários, ao invés de lhe oferecer um produto, venda um ponto eletrônico digital online como solução desse problema.
5- Sobre a análise de clientes
Antes de contatar o cliente desejado, é imprescindível fazer uma pesquisa sobre ele.
Dessa forma, ela consegue entender seus problemas e surgir com uma solução personalizada para determinado problema do seu consumidor.
Além disso, é possível identificar que tipo de linguagem será utilizada e como abordar cada tópico para melhorar a influência sobre o potencial cliente.
Outra vantagem é que permite uma seleção mais profunda de quem é realmente qualificado para a estratégia.
Um exemplo, se uma loja vende carimbo para empresa, ela sabe que deve usar uma linguagem mais formal e sem gírias, pois o cliente é adulto e sério.
6- Sobre a linguagem
Ser objetivo facilita o contato para o cliente, pois, assim, ele não precisa perder muito tempo com uma nova empresa.
Por isso, é importante despertar a curiosidade dela rapidamente, para manter o contato e a mensagem ser completamente compreendida, e responda rápido.
Além disso, é necessário ter frequência no contato, para poder relembrar o consumidor da empresa e não fazê-lo esquecer do serviço oferecido.
Entretanto, é vital maneirar no contato, porque o excesso é ruim para a imagem da marca.
Portanto, faça um banner personalizado online para enviar para os e-mails de seus potenciais clientes a cada 5 dias, por exemplo.
Assim, ele não esquecerá da marca, entenderá a mensagem e não se cansará da quantidade.
7- Sobre uma opção
Algumas vezes, os clientes se inscrevem em uma lista, mas depois acabam perdendo o interesse e não compram, e isso é normal.
Sendo assim, dar uma opção para que ele não receba a mensagem permite que ele não enjoe da empresa e de seus conteúdos.
No longo prazo é efetiva, pois o cliente pode não querer adquirir o produto ou serviço no momento, mas, em um futuro, se precisar comprá-lo, ele lembrará da marca e voltará a contatá-la.
8- Sobre o feedback
Receber feedback dos clientes e potenciais é uma ótima estratégia. Isso porque permite que sejam analisados os pontos que não os agradam, podendo mudá-los, e porque cria nele um sentimento de valorização, melhorando o relacionamento geral.
Por exemplo, se uma empresa de instalação de internet recebe um e-mail de volta de clientes dizendo que a frequência está muito repetitiva, ela consegue aumentar o espaço de tempo entre as postagens e melhorar a experiência.
Conclusão
Sendo assim, investir na prospecção de clientes é uma estratégia muito eficaz para o desenvolvimento de uma empresa.
Porém, é preciso levar em consideração algumas dicas e informações sobre ela, para que seus resultados sejam os mais favoráveis possível.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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