Quando tomamos alguma decisão, nem sempre fazemos uma escolha baseada na lógica. Por vezes, acabamos comprando um hambúrguer artesanal diferente só porque temos vontade, sem nenhuma razão. É o nosso inconsciente atuando em nossas ações.
Sabendo disso, as campanhas de marketing e propaganda acabam usando os gatilhos mentais, justamente para condicionar e aproximar as pessoas de uma compra.
No artigo de hoje, saiba quais são os principais gatilhos mentais e como utilizá-los em suas campanhas. Acompanhe a leitura!
Afinal de contas, o que são os gatilhos mentais?
De forma resumida, os gatilhos mentais são as decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente. É como se algumas escolhas fossem automáticas, para que a nossa mente não sofra com o esgotamento.
Quer dizer que os gatilhos mentais são um recurso do nosso próprio cérebro para facilitar a tomada de decisões.
Porém, como alcançar o inconsciente? Bem, é preciso compreender que esse é um lugar relacionado aos pensamentos, sentimentos e impulsos, além de ser influenciado por experiências que você vivenciou.
Portanto, só de decidir se você vai se inscrever em uma aula de dança forró ou outro tipo de exercício, já é uma escolha com base nas suas vivências, gostos e percepções sobre o mundo. É então que o marketing entra em ação.
Como usar os gatilhos mentais em marketing e vendas?
O marketing e vendas são áreas que estudam o comportamento do consumidor. Ou seja, eles têm a intenção de compreender como se dá o processo de decisão para criar iniciativas mais efetivas e convencer as pessoas a comprar algo.
Para isso, o neuromarketing tem um importante papel. Afinal de contas, ele é capaz de reconhecer os gostos, as preferências, os interesses e as demandas dos consumidores, incluindo em nível inconsciente.
Em geral, o marketing e vendas utilizam gatilhos mentais de persuasão, que já estão impregnados em nossa cultura. Ou seja, você pode até não perceber, mas vai acabar caindo em um desses gatilhos.
Assim, em um simples flyer de festa, podemos ser convencidos com base nos gatilhos mentais que aparecem em propaganda.
No entanto, muitas vezes, as empresas acabam “errando” no uso dos gatilhos mentais, o que gera abordagens enganosas. Por esse motivo, eles devem ser usados com responsabilidade e ética.
Portanto, o foco deve ser sempre oferecer uma experiência positiva, não somente exagerar no momento da aplicação dos gatilhos.
Quais são os principais gatilhos mentais do marketing digital?
Hoje em dia, há inúmeros gatilhos mentais conhecidos no marketing e vendas. No entanto, em relação às plataformas digitais, alguns deles se destacam. São eles:
1 - Princípio da reciprocidade
O princípio da reciprocidade é compreendido quando alguém oferece algo sem pedir nada em troca. Quando isso ocorre, nos sentimos obrigados a retribuir o favor.
Por exemplo, quando uma academia de natação infantil fornece um e-book com dicas para prática de exercícios físicos com crianças, acabamos criando uma conexão com a empresa e, dessa forma, ao decidir por uma academia, já temos uma preferência.
Por isso, a estratégia de conteúdo em blogs e materiais ricos é uma boa maneira de lidar com o princípio da reciprocidade.
Outra forma de trabalhar com esse gatilho mental é mandar um brinde junto com a primeira compra. Assim, o cliente se sente na obrigação de comprar novamente com você.
2 - Princípio da autoridade
Já o princípio de autoridade é usado para trabalhar com a confiança das pessoas. Aqui, a intenção é posicionar seu produto ou serviço como líder de mercado.
É como se fosse uma espécie de crachá de identificação, em que é possível atestar a confiança e a especialização da sua empresa.
O público deve sentir que o seu negócio é o melhor do segmento e, para isso, é necessário atuar ao lado do marketing de conteúdo para conseguir bons resultados.
Afinal de contas, é com o compartilhamento de informações relevantes que os clientes passam a confiar em você.
3 - Princípio da prova social
O princípio da prova social está associado a uma questão de argumentos e preferências. Em resumo, somos influenciados pela opinião de outras pessoas e, como consequência, acabamos decidindo se queremos ou não comprar algo, por conta de uma recomendação.
Desse modo, quando alguém nos recomenda uma aula de pilates solo, temos a tendência de preferir esse serviço.
No marketing digital, a prova social pode ser vista de muitas maneiras, como:
- Uso de depoimentos de clientes;
- Pedidos de feedback;
- Comentários em redes sociais;
- Marketing boca a boca.
O princípio da prova social é um dos mais trabalhados atualmente dentro das plataformas digitais, como as redes sociais e os websites.
4 - Princípio da novidade
Quem não gosta de uma novidade, não é mesmo? Basta lançar algo novo, que logo queremos saber o que é. Inclusive, isso é algo comprovado por uma pesquisa realizada no Departamento de Neurologia da Universidade UCL, no Reino Unido.
Por esse motivo, o princípio da novidade pode ser usado em campanhas de lançamento de uma esteira para academia, por exemplo.
No entanto, é importante anunciar a novidade de tempos em tempos, para que os clientes não percam o interesse no seu produto ou serviço.
5 - Princípio da urgência ou escassez
O princípio da urgência, também conhecido como escassez, é um dos mais importantes dentro do marketing digital. Através dele, é possível ativar um sentimento de risco, já que a pessoa sente que está prestes a perder uma oportunidade.
Por exemplo, quando uma empresa anuncia que é a última chance de fazer um cadastro em catraca de academia
De fato, a melhor forma de colocar esse gatilho mental em prática no marketing é sugerir ao público que os produtos e serviços têm quantidades limitadas.
Assim, dá para aumentar o interesse na compra, e o mesmo vale para condições de pagamento e promoções.
6 - Princípio do prazer e dor
O princípio do prazer e da dor embasa muitos outros gatilhos mentais. Isso porque é natural que o ser humano busque o prazer para enfrentar os obstáculos do cotidiano. Por isso, tomamos decisões que visam diminuir a dor.
Nas estratégias do marketing digital, o princípio do prazer e da dor costuma ser usado para mostrar a transformação que uma compra pode trazer para a vida das pessoas. Sendo assim, para conquistar esse sentimento, é necessário conhecer as dores do público.
7 - Princípio da confiança
A confiança é a base de todo o relacionamento. Por esse motivo, o mesmo vale para as estratégias de marketing, pois elas visam fomentar a confiança do público entre os clientes.
Além do mais, se as pessoas não confiam no seu produto ou serviço, elas não irão comprar com você. Sendo assim, é necessário construir uma relação transparente, objetiva e aberta.
Uma das formas de construir o princípio da confiança é por meio do marketing de conteúdo e de relacionamento. Ou seja, além de oferecer conteúdos de qualidade ao público, é necessário também mostrar que se importa com a sua audiência.
8 - Princípio da significância
Todos nós queremos nos sentir importantes. Quando somos notados, percebidos e valorizados, nos sentimos especiais, o que pode nos levar à compra.
No mundo do marketing e das vendas, esse gatilho mental costuma ser ativado quando as empresas tratam bem seus clientes, ouvindo suas reclamações, opiniões e percebendo as demandas.
Por esse motivo, é importante investir em ações de personalização, para mostrar como o cliente é valioso para a empresa, e não apenas mais um número.
9 - Princípio da exclusividade
O princípio da exclusividade é um gatilho mental usado no marketing de luxo. A ideia é criar uma sensação de privilégio, mostrando que o cliente é único e tem vantagens diante de outros consumidores.
Normalmente, esse princípio é aplicado em iniciativas de clubes de vantagens e condições para associados a uma marca.
Conclusão
Os gatilhos mentais são parte das estratégias de marketing e de propaganda, uma vez que eles condicionam e orientam os clientes na realização de iniciativas, através da persuasão.
Assim, eles ajudam na tomada de decisões dos consumidores, evitando o desgaste mental e aproximando-os da compra, de uma maneira rápida, simples e efetiva.
O artigo de hoje buscou mostrar um pouco de como os gatilhos mentais funcionam, além de trazer quais são os principais princípios aplicados no marketing digital.
Dessa forma, é possível elaborar campanhas assertivas, para obter bons resultados em vendas, reconhecimento de mercado e autoridade no segmento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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