O funil de vendas é formado por etapas e gatilhos que facilitam as tomadas de decisões em relação ao planejamento e estratégias que serão usadas para conquistar clientes.
Trata-se de uma representação de todas as etapas que o potencial cliente precisa passar, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da venda. Geralmente, é dividido entre as etapas topo, meio e fundo de funil.
É muito importante para qualquer negócio possuir um funil de vendas, conhecer suas etapas e gatilhos e alinhá-lo com a jornada de compra.
Qualquer negócio que investe em inbound marketing precisa desse modelo estratégico compartilhado entre as equipes de vendas e marketing para que possam trabalhar as etapas específicas.
Além disso, o funil de vendas precisa ser monitorado e revisado para garantir sua eficácia e a capacidade de converter leads em clientes. Ele tem tudo a ver com as mudanças no comportamento de consumo das pessoas.
Para ajudar a companhia a trabalhar com essa ferramenta, este artigo vai explicar o que é funil de vendas, quais são suas etapas e como utilizar essa ferramenta para planejar a jornada do cliente até a conversão.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma ferramenta também conhecida como pipeline que representa um modelo estratégico para a jornada de compra, desde o primeiro contato do cliente com a marca até o fechamento do negócio.
Trabalha com etapas e gatilhos que têm o objetivo de oferecer suporte a jornada de compra das personas do negócio. Para trabalhar o funil corretamente, é imprescindível unir as equipes de marketing e vendas.
É assim que um fabricante de espelho terá a estrutura necessária para a jornada dos leads e identificar o momento certo para a abordagem de vendas. Mas para aplicá-lo do jeito certo, é fundamental conhecer suas etapas.
Etapas do funil de vendas
Geralmente, o funil de vendas é dividido em três etapas, sendo topo do funil, meio do funil e fundo do funil. O topo do funil é caracterizado pelo período de aprendizado e descoberta.
Chamado de ToFu, ou seja, top of the funnel, os visitantes que se encontram nesta etapa descobrem que têm uma necessidade ou que precisam resolver um problema. Eles se conscientizam sobre isso depois que entram em contato com a empresa.
Nessa fase, o objetivo do negócio é educá-los por meio de conteúdos ricos de diferentes formatos, como:
Infográficos;
Publicações no blog;
E-books;
Vídeos.
São materiais que só podem ser acessados após o preenchimento de um formulário, para que a empresa possa coletar informações como nome, e-mail e profissão do visitante, assim, ele passa a se tornar um lead e avança no funil.
O pipeline de um fabricante de descascador industrial de legumes possui a segunda etapa, conhecida como meio de funil, onde o já lead reconhece seu problema e começa a considerar uma solução.
Também conhecida como MoFu, ou middle of the funnel, dentro dela já estão os potenciais clientes que estão tentando resolver suas necessidades, mas não sabem muito bem como fazer isso.
A organização pode, então, oferecer uma planilha específica e outros materiais com dicas e técnicas para suas necessidades.
No entanto, essa não é a etapa adequada para tentar vender a solução, visto que existe a necessidade de amadurecer e qualificar os leads para que possam ir para a próxima etapa do funil de vendas.
A terceira e última etapa é conhecida como fundo de funil e é quando os potenciais clientes estão decidindo a compra. Também conhecida como BoFu, bottom of the funnel, nela, os leads já são considerados como oportunidades.
Isso porque eles já estão praticamente prontos para comprar, visto que estão cientes sobre o problema e procuram uma solução adequada.
Ao longo de todo o funil, uma corporação de demarcação piso industrial estabeleceu uma relação de confiança que fez da marca uma referência no assunto e alguém com quem os potenciais clientes podem negociar.
Nessa etapa, o papel da empresa é se posicionar como o parceiro perfeito para influenciar positivamente a decisão de compra. O funil de vendas se encerra quando os prospects fazem a compra e se transformam em clientes.
Dentro de uma estratégia de inbound marketing, esse momento se dá pela passagem de oportunidades, uma vez que o lead é devidamente qualificado e atende aos requisitos da equipe comercial.
Funil no planejamento da jornada do cliente
O funil de vendas é responsável por oferecer suporte à jornada de compra dos potenciais clientes de uma marca. A jornada de compra é formada por quatro etapas, e elas são:
Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração da solução;
Decisão de compra.
Ao elaborá-la, uma empresa de drenagem solo argiloso tem como propósito representar os passos percorridos pelos consumidores, desde o momento em que conhecem a marca até a aquisição de um produto ou serviço.
Entender a jornada de compra é fundamental para compreender o funil de vendas e utilizá-lo até a aquisição. A partir disso, a companhia consegue planejar os principais marcos da jornada de compra e cobrir gargalos, qualificando o ciclo de vendas.
A qualificação são gatilhos de passagem entre todas as etapas do funil que podem ser automáticas ou manuais. Trabalhar com o funil de vendas é essencial para que as áreas de marketing e vendas realizem suas tarefas de maneira alinhada.
Isso gera mais eficiência na aquisição de clientes e traz mais estabilidade para o processo. O funil de vendas envolve outputs que são processos de comercialização, taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast de novos negócios.
Um fabricante de barreira new jersey pré moldada deve enxergar as etapas do processo de vendas como maneiras de entregar valor para os leads e atingir os gatilhos que representam o próximo passo da jornada de compra.
Para construir o funil em cima de tudo isso, é indispensável seguir um passo a passo com as seguintes ações:
Mapear a jornada de compra
É fundamental descobrir as necessidades, comportamentos e níveis de contato dos leads. Se a marca utiliza plataformas digitais, como lojas virtuais, redes sociais, sites e blogs, precisa refinar as informações e compreender como esses canais ajudam no funil.
Esse mapeamento precisa ser feito mesmo quando o processo de vendas é automatizado, pois somente assim a empresa vai identificar gargalos e melhorar etapas que possam não estar tão claras.
Definir os milestones do processo de vendas
Depois de mapear a jornada de compra, um fabricante de mesa de ping pong semi profissional deve definir os marcos que representam as viradas de etapa.
Por exemplo, a entidade precisa saber em qual momento o lead percebe que precisa de uma solução para seu problema. Talvez ele não consiga chegar a essa etapa sozinho e seja necessário ajudá-lo nesse processo.
Ao responder essas e outras perguntas, a organização consegue definir os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, uma vez que eles precisam ser os mesmos.
Determinar as etapas do funil
É primordial trabalhar em cima de um planejamento para definir as etapas do funil de vendas, visto que isso traz mais suporte para a jornada de compra, entrega o valor necessário e permite que o potencial cliente avance nos estágios.
Ao executar o processo de vendas, um fabricante de piso laminado eucafloor antique wood deve observar gatilhos claros que mostram as passagens entre as etapas e fazer com que signifiquem a mesma coisa para diferentes atores.
Assim, vão concretizar o objetivo e trazer mais previsibilidade para o funil. Geralmente, essa divisão se dá entre visitantes, leads, oportunidades e clientes.
Definir gatilhos do processo
É muito importante mostrar para os vendedores como o processo de compras funciona, o que deve ser entendido, o que existe na fase de aprendizado, como é o reconhecimento do problema e como os leads consideram a solução.
É interessante compreender o papel do funil de vendas antes da compra e o que deve ser feito na hora de efetivar a venda.
Uma construtora de piscina de azulejo com deck deve pensar nas maneiras de ajudar o lead a evoluir rapidamente no funil de vendas, por meio de um gatilho que mostra a evolução do leads e aumente as chances de convertê-lo em cliente.
Considerações finais
O consumidor moderno está mais informado e exigente, por isso, não gosta de se relacionar com empresas que trabalham com estratégias de vendas e marketing muito agressivas.
Na verdade, ele procura maneiras de se relacionar com as marcas, criar confiança nas empresas e em suas soluções, compreender suas necessidades para finalmente comprar um produto ou serviço.
O funil de vendas e a jornada de compras têm tudo a ver com esse processo e precisam ser devidamente trabalhados para melhorar os resultados do negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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