Ter uma boa lista de contatos, conhecidos como leads B2B, é muito importante para o crescimento do faturamento das empresas. Como potenciais clientes, essas pessoas são o público-alvo do negócio e precisam ser conquistadas.
Existem diversas formas de entrar em contato com esses futuros consumidores, sendo as estratégias as mais amplas possíveis e intrinsecamente ligadas à jornada do consumidor e ao funil de vendas.
Pode ser utilizado por qualquer tipo de negócio, desde empresas especializadas em fachadas empresariais modernas até serviço paisagismo, a geração de leads exige um bom planejamento para que os contatos colhidos sejam realmente confiáveis.
Qual a definição de leads B2B?
Leads B2B são os contatos que uma empresa tem de outras empresas que podem ser seus clientes, isso é conhecido como parceria.
O termo B2B, bem propagado na esfera do marketing, destina-se especificamente a transações business-to-business. Ao discutir leads, a associação entre os dois depende da necessidade de atendimento.
Por exemplo, uma companhia vai realizar uma transação de vendas e vai precisar de uma blusa de uniforme social feminino para a empresa, isso vai garantir que todos os funcionários estejam padronizados para o evento.
Essa empresa entrará em contato com uma malharia profissional, isso irá gerar automaticamente um lead, a corporação terá os dados de contato da empresa que solicitou o serviço em seu banco de dados para o resto do tempo.
Isso facilitará a introdução de novos produtos sempre que um novo produto for lançado, o que levará a um aumento significativo nas vendas da companhia.
Dicas de como gerar leads B2B
A geração de leads B2B é de suma importância, por isso existem diversas formas de fazer isso, uma das mais eficazes é por meio de estratégias de Inbound Marketing.
No entanto, existem outras maneiras eficazes para uma empresa que tenha escritorio para alugar por hora, por exemplo, obter sucesso com estratégias que levarão a mais clientes. Eles são:
1. Prospectar ativamente
Para começar a buscar clientes ativamente, a empresa deve primeiro definir o tipo de negócio que pretende vender, qual seria o perfil ideal dessa organização e seu ramo de atuação.
A maneira mais eficaz de fazer isso é a empresa para a qual você deseja vender realizar um estudo das características dos clientes existentes, a fim de entender por que eles compraram determinado produto ou serviço. As seguintes informações são essenciais:
Tipo de empreendimento;
Modelo de comunicação;
Número de empregados;
Poder de compra.
Esses são apenas alguns dos aspectos mais básicos, porém, se você está tentando comercializar um produto específico, como o serviço de instalação de rede de janela para pernilongo, será preciso fazer estudos mais profundos e focar em mais atributos distintivos.
2. Definir o perfil ideal de cliente
A aquisição de leads bem-sucedida está diretamente relacionada ao número de leads qualificados adquiridos para uma organização.
Dependendo dos serviços prestados, a empresa precisará seguir exatamente o perfil dos clientes pretendidos, afinal, investir em uma estratégia de negócios de pequenas franquias lucrativas casualmente levará um bom investimento de tempo e dinheiro.
E as personas são uma maneira eficaz de criar o perfil de cliente ideal. Essencialmente, as pessoas são "pessoas fictícias" com perfis de clientes baseados em seus interesses e hábitos, o que permite uma gama mais direcionada de clientes em potencial.
3. Utilizar CTAs
Um CTA é uma diretriz que direciona os visitantes a um site que tem o objetivo de fazer com que eles executem alguma ação. Podem ser escritos ou visuais, mas têm o mesmo objetivo: chamar a atenção do indivíduo e fazê-lo agir.
Um bom exemplo de CTA é direcionar os visitantes para outra página de um site de cartucho original lexmark ou para uma postagem que os interesse, acessando um link diretamente.
Portanto, para que a ferramenta tenha algum significado ou influência nas vendas futuras, é essencial avaliar regularmente os resultados desses CTAs.
4. Usar estratégias como Inbound Marketing
O marketing de entrada é um dos métodos mais eficazes de aumentar a contagem de leads de uma empresa. Essa abordagem tem uma alta taxa de sucesso na aquisição de leads qualificados e, como resultado, é empregada em todos os setores.
Como resultado, o Inbound Marketing não pode ser desconsiderado na busca pela geração de leads no B2B. Em última análise, o conteúdo pode atrair consumidores que tomam decisões de compra dentro de uma empresa.
Os e-books são materiais geradores de leads porque os visitantes devem inserir suas informações de contato para acessar o conteúdo.
Isso facilita o uso de um exemplo da indústria automotiva que busca adquirir concessionárias para oferecer serviços de pintura que giram em torno da restauração de veículos.
Ele pode criar materiais escritos como postagens em blogs, publicar e-books e propor uma assinatura de boletim informativo para os interessados em aprender a limpar piso concreto polido com resina. Isso facilita a coleta de e-mails, números de telefone e outras coisas.
Depois disso, basta analisar os dados e, assim, determinar qual negócio tem mais chances de fechar negócio, abordá-los e oferecer seus serviços.
Canais para ajudar na geração de leads B2B
Para divulgar conteúdo valioso, relevante e útil, pode-se utilizar vários canais para promover um negócio e gerar mais leads.
É crucial que a corporação entenda cada um dos canais para utilizá-los da melhor maneira possível para gerar novos leads B2B. Esses canais são:
Landing pages e formulários
Hoje, formulários e páginas na internet que se dedicam a fornecer algo em troca de suas informações de contato são uma forma valiosa de coletar leads.
Para isso, é crucial que seja produzido um conteúdo de qualidade que atraia as empresas para preencher todos os campos. Isso pode incluir e-books, infográficos, pesquisa de mercado, planilhas e webinars.
Por exemplo, uma empresa especializada em eventos pode criar uma página de destino que inclua um formulário sobre contração de um evento com coquetel para 100 pessoas.
Anúncios nas redes sociais
Outra abordagem é gastar dinheiro em anúncios no Facebook Ads. Para que esses anúncios surtam efeito no público-alvo, é necessária uma segmentação mais precisa.
No entanto, ao encontrar o público correto e otimizar os anúncios, o impacto positivo na geração de leads pode ser visto logo nos primeiros meses de campanhas.
Realização de Cold Calls
O termo refere-se a uma abordagem fria que envolve um vendedor entrando em contato com um consumidor sem contato direto com o produto ou serviço, o vendedor informará o consumidor sobre o produto.
Essa solicitação é demorada, pois muitas vezes o vendedor terá que lidar com clientes em potencial que não estão dispostos a fazer esse contato inicial.
Produção e distribuição de conteúdo
Outro método popular é a criação de conteúdo, seja para blogs, mídias sociais ou videogames. Criar conteúdo com o qual as empresas possam interagir é simples, sem grandes pressões.
Além disso, é também um método para as empresas descobrirem o negócio que lhes interessa de forma natural.
Ou seja, se uma empresa que vende estruturas metálicas para estacionamentos escreve artigos sobre as melhores estruturas para escolher, provavelmente outra empresa irá pesquisar o assunto. Isso aumenta a probabilidade de o negócio reconhecer a empresa.
O marketing de conteúdo pode ser feito por meio de vídeos, blogs, imagens, podcasts e postagens em redes sociais.
Recomenda-se a realização de mais de um conteúdo para aumentar a probabilidade de a captação de leads ser abrangente e ter maiores chances de sucesso.
Campanhas de e-mail marketing
O e-mail marketing é a forma mais exclusiva de comunicação com o cliente. É possível aproveitar o contato dele e oferecer conteúdos atraentes, interessantes e relevantes de forma mais pessoal e direta.
O e-mail marketing possui atributos únicos e valiosos, principalmente após o desenvolvimento da tecnologia nessa área.
Existem vários tipos de marketing por e-mail que se pode utilizar para se comunicar com sua lista e ajudar seus clientes em sua jornada de compra.
São eles: campanhas promocionais, e-mails transacionais, newsletters; automação de marketing e o ciclo de vida do e-mail.
Grupos de networking
É possível se comunicar com diversos tipos de conteúdo através dos contatos do WhatsApp. Pode-se criar um grupo com seus contatos, cole o link da landing page para facilitar a conversão, apresenta conteúdos para manter o interesse da sua empresa.
É possível criar um grupo apenas para quem realmente entrou em contato com a empresa, pois isso evitará que a marca seja intrusiva.
Considerações finais
Ter uma grande base de clientes fiéis é fundamental para o sucesso do negócio, pois aumentará sua presença no mercado e aumentará seu processo de vendas.
Por isso, as ferramentas de marketing são cruciais e devem ser estudadas para que sejam utilizadas com maior consistência e alcancem o resultado pretendido.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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