Este é um termo que com certeza se ouve em várias reuniões, e a que muitas pessoas se referem. Neste post, daremos um guia para criar uma buyer persona de forma simples.
Não se considerará apenas aspectos do cliente mas também aspectos de nossa empresa. De tal forma que se obterá uma visão focada nas suas necessidades.
A persona do comprador é um componente importante de qualquer estratégia de marketing eficaz. A verdade é que é necessário saber para quem se vende.
Os consumidores de hoje só prestam atenção às mensagens de marketing personalizadas e altamente relevantes. As características da persona do comprador são uma maneira fundamental de atender a essa necessidade do consumidor.
Definição de Persona
As personas de compra são parte importante de qualquer plano de marketing ou de vendas de qualidade. A persona do comprador é uma representação semifictícia do seu cliente ideal ou público-alvo.
Isso ajuda a pintar uma imagem clara de com quem se comercializa. Na verdade, é muito mais fácil desenvolver um conteúdo eficaz e direcionado aos potenciais clientes quando se fala dos objetivos e dos desafios do comprador ideal.
É preciso pensar nos personagens compradores como uma narrativa.
É necessário desenvolver uma história contextual que se relacione diretamente à persona alvo estipulada. Mesmo que o cliente seja uma pessoa que precise de uma casa de repouso, ele ainda, sim, será um cliente.
Para essa história, é essencial saber o máximo possível sobre eles, para poder oferecer um atendimento personalizado, conteúdo relevante e informações úteis de vendas.
Etapas para se criar uma Persona
Defini-los pode parecer uma tarefa complexa e difícil. Mas, se dividirmos o processo em etapas simples, pode-se seguir passo a passo para desenvolver uma persona completa.
A concepção da qual realmente melhorará a maneira com a qual se comercializa e se vende piso vinílico para área externa como, por exemplo.
E não pense que é necessário criar todos os personagens dos compradores simultaneamente. Fazer isso de maneira calma, pensando nos mínimos detalhes, é uma ótima maneira de garantir que se tenha todas as bases para continuar.
Todos os personagens começam com um pouco de pesquisa. Mesmo que exista uma boa compreensão de quem é a maioria dos clientes, vale a pena dar uma olhada.
Dar uma olhada não apenas em quem já é cliente, mas em quem se é possível alvar como cliente.
Quem é o cliente?
É sempre mais fácil começar com o que já se sabe. Começa-se a pesquisa dando uma observada em seus clientes atuais.
Essas são algumas perguntas importantes para o projeto:
Eles tomaram a decisão final?
Qual o seu trabalho?
Prestam satisfação a um supervisor?
Tomam a maioria das decisões?
Como é a sua vida familiar?
Quantos anos eles têm?
São casados ou solteiros?
Têm filhos ou não?
Essas podem parecer muitas perguntas, mas já fazem parte do seu processo de definição da persona do comprador.
Dependendo da área da atuação, a empresa terá de se colocar mais perguntas relativas à, por exemplo, definição de uma persona que procura por fechamento de áreas externas com vidro.
Procure desenvolver perguntas baseando-se nas dores de seus clientes.
As perguntas ajudarão a começar, mas também se pode considerar os seguintes pontos ao pesquisar um comprador:
Fale com os clientes
Dependendo do serviço prestado, há a possibilidade de conversar com alguns de seus clientes atuais. Considera-se, nesse caso, enviar uma breve pesquisa aos principais contatos perguntar um pouco da sua própria empresa
Pode-se ter que enviar um pequeno incentivo para garantir que ela seja realmente preenchida.
No caso de clínicas de estética ou de profissionais que executam serviços como micropigmentação capilar fio a fio, há a possibilidade de disponibilizar uma sessão extra de graça.
Afinal, as pessoas que já investiram no produto ou serviço são de fato o público ideal.
Quais são os futuros clientes ideais?
Após reunir o máximo de informações possíveis dos clientes atuais, é necessário pensar a quem gostaria de vender no futuro.
Existe algum tipo de buyer persona que a equipe de vendas não consegue converter? Talvez a concorrência tenha tido muito sucesso em um determinado segmento do mercado no qual é possível também entrar
Para incrementar o número de clientes em potencial, sugerimos uma boa análise da concorrência.
Organize suas informações
Agora é hora de organizar toda a pesquisa coletada. Provavelmente se aprendeu muito sobre uma variedade de seus clientes. Comece a procurar semelhanças nos objetivos, dores e desafios descobertos na pesquisa.
Essas semelhanças, quanto ao que os clientes estão procurando a respeito da sua empresa ou do seu produto, ajudarão a agrupar todos os clientes potenciais em diferentes grupos de compradores.
Decida quantas personas de comprador haverá
Pode-se começar a determinar quantas personas realmente serão definidas, com base no que foi mencionado acima.
É bom lembrar que não há necessidade de cobrir todo mundo por ora. Em se tratando de um início, pode fazer mais sentido criá-los apenas para os segmentos de mercado aos quais mais se vende.
Sempre pode-se adicionar ou alterar os personagens do comprador à medida que se aprende mais sobre a sua estratégia de marketing. Pense que o que determina o número de pessoas são as motivações que elas têm para comprar ou contratar os serviços prestados.
Como, por exemplo, uma pessoa que procura forno iglu de tijolinho, possivelmente terá interesse em adquirir uma churrasqueira no futuro para uma área de lazer.
Dessa forma, prestar um serviço de qualidade possivelmente garantirá que ela volte a procurar a empresa.
Criar um roteiro para sua história
Concluiu-se e decidiu-se por quais compradores começar. Cada um escreve diferentemente, então se faz o que parece ser mais efetivo.
É mais fácil pintar uma imagem completa da persona e depois desenhar os segmentos mais importantes para o personagem final compartilhado com o resto de sua equipe. Como pode ser esse processo?
Seguindo como exemplo, suponhamos a existência de um proprietário de uma autoescola que esteja querendo executar uma campanha de marketing para promover a adição de categoria d, na CNH de motoristas. A persona desse caso poderia ser esta:
Jorge, recentemente completou 34 anos. É casado e possui 2 filhos. Trabalha como motorista de caminhão com a categoria da CNH C, mas pretende migrar para outra categoria a fim de trabalhar com transporte de pessoas.
Dessa forma haverá uma noção de a quem encaminhar os anúncios, quanto se deverá cobrar, quais as dificuldades do público e como deverá ser estruturada a chamada das campanhas.
A seguir, haverá uma mais instrução para facilitar o entendimento, caso ainda tenha ficado abstrato.
Quem é a persona?
O objetivo de definir as personas é ajudar a comercializar e vender mais. Dar um nome à buyer persona a torna pessoal. Após haver um nome em mente, deve-se anotar tudo o que encontrou em sua pesquisa.
Qual a idade do seu personagem?
Que cargos ele tem?
Ele tem família?
O que ele faz nas horas livres?
As respostas para todas essas perguntas e a qualquer outra possível ajudam a fornecer contexto para os objetivos e motivações da persona.
Concentre-se em funções e objetivos
É importante criar diversas narrativas que apresentem as partes mais relevantes às suas equipes de vendas e marketing. Essas informações são divididas em duas categorias: funções e objetivos.
Funções
Se há uma imagem erigida e completa de quem é o comprador, o que ele faz e o que quer, é possível dar uma olhada nessa narrativa e extrair as informações relacionadas aos seus “papéis”.
Este será o conteúdo relevante ao trabalho e à sua função. É possível, também, falar sobre seu papel em casa ou fora do trabalho:
Eles são voluntários regulares?
Um pai?
Eles gerenciam pessoas no trabalho?
Com o que eles trabalharam?
São donos de empresas?
Todas essas informações fornecem o contexto do que eles realmente procuram.
Com as informações coletadas acima, será possível oferecer, por exemplo, um serviço de teto de vidro de correr, ou no mínimo abrir espaço para negociar outro tipo de produto.
Além disso, diz-se às equipes de marketing e vendas o que elas fazem. Quando se sabe o que uma pessoa faz e quais papéis ela desempenha em suas vidas, pode-se criar conteúdo que fale com esses papéis específicos.
Objetivos
Entender o que os compradores desejam é a chave para oferecer a eles o conteúdo de marketing e o serviço de vendas que realmente os ajudarão.
Talvez o personagem criado esteja procurando maneiras de melhorar a lucratividade de seus negócios.
Ou apenas garantir a segurança de sua construção por meio de uma injeção de poliuretano para impermeabilização, para que infiltrações e umidades não prejudiquem a estrutura do local.
Talvez eles tenham o objetivo de subir na empresa e estejam procurando liderar iniciativas que denotem as suas qualidades de liderança.
Quando a equipe entende o que uma persona está tentando alcançar, mesmo que não esteja diretamente relacionado ao que sua empresa oferece, eles poderão adaptar melhor seus métodos e estratégias à maneira que se alinhe com esse personagem.
Considerações finais
Com tudo, agora é possível saber quem são os compradores e, também, de que maneira é possível se familiarizar com as suas funções, objetivos e desafios.
Agora se pode desenvolver estratégias de vendas e marketing sob medida para as pessoas que foram identificadas como seu público-alvo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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