No âmbito do marketing digital, a nutrição de leads consiste no processo que dará origem não só a clientes compradores dentro do período mais curto possível, mas também proporcionará a retenção e fidelização de defensores da marca no longo prazo.
Por isso, não se faz publicidade sem investir pesado em um método de análise de dados, investigação do público-alvo e conhecimento das necessidades, desejos e anseios do coração de cada um daqueles números que aparecem na tela, e que são pessoas.
Uma vez que nem mesmo um exame admissional de sangue é feito hoje em dia sem fazer uso das plataformas digitais, não se pode esperar que os consumidores queiram encontrar a empresa por outros meios com mais frequência do que esse.
De modo igual, não se pode achar também que, em meio a tanto ruído e excesso de informações na internet, uma pessoa irá resolver se tornar cliente de uma empresa, como em um passe de mágica, só porque ela está presente na web.
É por essa razão que, seja vendendo cursos de inglês ou aula de samba de gafieira pelo meio digital, é necessário trabalhar a produção de bom conteúdo para aqueles que tiveram a confiança de depositar os dados na plataforma da companhia.
É justamente sobre esse tema que o artigo irá discorrer, por meio da explanação das vantagens da nutrição dos leads e da serventia desta prática, será possível promovê-la tanto para restaurantes quanto para quiropraxia em cachorro em uma clínica veterinária.
No final, serão abordadas também algumas orientações práticas de como criar um fluxo de nutrição de lead desde o início, do zero.
As vantagens de usar a nutrição de leads
Em linhas gerais, a nutrição de leads se trata basicamente de enviar, de maneira automatizada, um fluxo de e-mails com conteúdos relacionados aos que o consumidor demonstrou interesse alguns dias antes, quando decidiu se tornar um lead.
Em que consiste esta prática?
Tendo em vista que, para se tornar um lead, é preciso fazer o cadastro dos próprios dados pessoais na página da empresa em questão, é certo dizer que os leads não são nada mais do que visitantes que se tornaram consumidores mais qualificados.
O objetivo da nutrição é deixar os leads mais aptos para progredir para a etapa seguinte do funil comercial. Eles recebem informações que estão configuradas com cada uma das etapas da jornada de compra do consumidor.
Essa jornada é de forma padronizada, marcada pelos estágios conhecidos como aprendizado, reconhecimento de problema, consideração da solução e decisão final de compra.
Uma vez que até mesmo no marketing da autoescola existem processos que seguem esta linha, é certo que muitos dos que optam por tirar a CNH tipo B passaram pela jornada comercial em questão.
Dessa forma, o vendedor não desperdiça tempo abordando contatos que ainda não estão preparados para a compra. Ele só se dispõe a apresentar as propostas quando os leads realmente se apresentam em um estágio avançado.
Sendo assim, o atendimento se torna bem mais simples para o profissional e menos inconveniente para aquele que será abordado por ele.
É por esta razão que, muito antes de gastar linhas descrevendo o processo de aplicação prática dessa estratégia, os momento de fazer isso e as circunstâncias, é preciso que haja uma consciência prévia acerca do seu conceito, e não apenas especulações.
A nutrição de leads, na essência mesma do conceito, consiste justamente em alimentar esses usuários com conhecimento acerca do tema por trás daquilo que a empresa ou o profissional vende ou oferece em forma de serviço.
Quando se fala em nutrir algo, se diz respeito a realização de uma manutenção, a manter algo vivo.
Convertendo essa ideia para o mundo digital, é preciso manter vivo o relacionamento da companhia com o cliente para alcançar o sucesso do negócio.
É por esta razão que este princípio deve ser seguido até para além do momento da primeira compra do cliente.
Tendo comprado um dressador de rebolo diamantado ou um hambúrguer, o consumidor precisa ter a sensação de que o relacionamento não acabou aí.
Em inbound marketing, que significa marketing de atração e consiste na metodologia da publicidade que é feita por meio de peças de conteúdo de alto valor da empresa nos diferentes canais, a nutrição é feita com base justamente nessa ideia de agregação.
O processo prático deste conceito é baseado em buscar uma manutenção do relacionamento entre os consumidores e a marca, por meio de conteúdo estratégico e que agrega valor na vida de quem o consome.
Ao trazer isso para o âmbito pessoal, é possível fazer um paralelo com os relacionamentos afetivos. Todas as pessoas buscam encontrar alguém que tenha interesses em comum e que possam contribuir de alguma maneira em suas vidas.
Ao encontrar, finalmente, essa pessoa, é normal que de início, haja uma busca por mostrar por qual motivo ela deve ficar, bem como a razão pela qual vale a pena manter a relação de pé.
Afinal de contas, as chances de conseguir êxito em aprofundar esse laço sem provar para a outra pessoa que isso valerá a pena são bem pequenas.
É preciso que isso seja feito com calma, transmitindo afinidade aos poucos, partilhando informações, trocando ideias, conhecendo o que o outro gosta, para que seja possível programar coisas legais e até mesmo conseguir uma deixa para se conhecerem melhor.
O seu uso traz muitos benefícios
Quando se fala em nutrir os leads de um lançamento, de uma oferta relâmpago ou mesmo de uma campanha de vendas, são muitas as vantagens que podem ser obtidas em qualquer que seja o caso.
Da mesma forma que até mesmo o serviço de impermeabilização de telhado de amianto pode ser sucedido da fidelização do cliente, a partir da satisfação com a entrega, é preciso se ater a necessidade de nutrir as relações que são consolidadas no mercado digital.
Por este motivo, entre as muitas vantagens da prática desta abordagem, é possível citar os seis benefícios a seguir. São eles:
Economia de tempo dos gestores;
Disparo de e-mais eficazes e segmentados;
Aquisição de novas oportunidades;
Maiores vendas;
Vendas mais qualificadas;
Otimização da análise de resultados.
As vantagens de fazer uso da nutrição de leads são bem intuitivas. Pesquisas atestam que essa tática pode aumentar em cinquenta por cento o volume de vendas de uma companhia a partir de contatos no digital.
Isso tudo a um custo cerca de trinta e três por cento menor do que o de conquistar novos possíveis clientes, segundo é relatado nos dados do Forrester Research.
Isto significa que, além de otimizar as oportunidades e conversões, essa prática acaba por derrubar o chamado CAC, que é o Custo de Aquisição de Clientes.
Em uma tática de inbound marketing, a partir do trabalho do funil de vendas, é possível atrair leads que já estão no momento adequado para a compra, mas também são atraídos muitos que ainda não chegaram neste estágio ainda.
O lead pode até já ter desejo pelo produto em questão, mas ainda necessita de um estímulo mais forte para comprar.
Ele precisa ser convencido, este suporte é precisamente aquilo que se entende por nutrição, que é uma manutenção do relacionamento que possui o poder de transformar os leads em oportunidades de cliente, por meio de conteúdo relevante.
Para que ela serve?
A nutrição de leads é uma das táticas que podem ser utilizadas para conduzir os usuários por meio da jornada de compra, fazendo assim com que ele avance no chamado funil de vendas.
É justamente esse funil que possui a missão de transportar o consumidor recém chegado por meio de itens como sequência de e-mails, até o momento em que estejam prontos para realizar um contato mais direto com a companhia.
Como criar uma nutrição do zero?
Por fim, não se pode apenas permanecer para sempre na teoria. Por esta razão, serão dadas também algumas dicas simples de como aplicar na prática um fluxo de nutrição de leads.
Seja em um simples curso online ensinando a fazer micropigmentação sobrancelha loira, ou mesmo em uma grande empresa imobiliária, é preciso dar a devida atenção a esse aspecto.
Dessa forma, é preciso ter em mente que, antes de qualquer coisa, o gestor precisa, para dar início à nutrição dos leads do zero, se ater a:
Dados dos leads;
Personalização do conteúdo;
Faixa etária;
Segmentação dos interesses;
Definição dos grupos;
Mapeamento dos conteúdos publicados;
Escrever bons e-mails.
Por meio de uma boa estruturação de cada uma das etapas do processo, é possível escalar o faturamento de um negócio, através da automação dos processos mais cruciais.
Considerações finais
Quando um gestor compra um troféu de acrílico para personalizar, na intenção de parabenizar o funcionário que mais se destacou na empresa nos últimos tempos, não é raro perceber que o sucesso alcançado tem a ver com uma boa relação com os clientes.
Assim, o presente texto serviu para proporcionar a compreensão do fato de que, ainda no mundo do digital, a importância da otimização dos relacionamentos persiste, e cobra o seu preço com cada vez mais vigor. É preciso, portanto, nutrir os consumidores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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