Não é segredo que o meio corporativo envolve o engajamento de áreas diversas, departamentos comerciais enfrentam desafios para alavancar as vendas devido a competitividade no mercado, por isso, é importante o mapeamento do processo.
Onde há o livre comércio há também a exigência de posicionamento de mercado, a mesma abrange questões como estratégia de marca e vantagens competitivas, aspectos que sem dúvidas requerem a atenção de gestores e colaboradores.
Mas, para que as questões levantadas venham a receber as soluções ideais, o conhecimento das etapas do processo de vendas é primordial, justamente para que as estratégias utilizadas sigam em conformidade com o contexto de aplicação.
É verdade que nos mais diversos segmentos do mercado existem processos semelhantes, isso é possível graças à padronização de procedimentos que foi possibilitada com os avanços nos estudos de negócios.
Para o varejo, o modelo de negócio é mais rápido e simplificado pois o contato da empresa é diretamente com o cliente final na maioria das vezes, como é visto no processo de vendas de um balcão de açougue.
Embora existam nichos de mercado que exigem procedimentos semelhantes para a geração de vendas, entender o contexto em que se encontra a empresa por meio de um estudo de mercado se faz essencial para a personalização de estratégia.
Estar no mesmo segmento não é respaldo para justificar que os objetivos e metas sejam unificados, aliás, isso não deve ocorrer porque empresas se caracterizam como organizações com fins lucrativos.
Em outras palavras, pode-se notar que apesar de estarem em nichos semelhantes, as empresas são individuais no sentido de alcançar seus objetivos de lucro e metas, porquanto, não há espaço para a coletividade de estratégias.
Para incrementar nas vendas de racks industriais, um e-commerce implementou no site de sua loja a automatização de atendimento, para qualificar os clientes em potencial de forma mais rápida e dispor das estratégias de fidelização no médio prazo.
Certamente que, assim como um açougue, a loja online atua no varejo, no entanto as estratégias exigidas para que ambas atinjam o sucesso são completamente distintas. Afinal, são empresas diferentes com objetivos individuais.
Sendo assim, fica explícito que para alavancar as vendas o levantamento do processo se faz indispensável, de modo que assegura o cumprimento com a necessidade de personalização de métodos.
Qual a importância de realizar um estudo de mercado?
É chamado de estudo de mercado ações de mapeamento de determinantes importantes dentro da tática de empresas que estão trilhando o complexo caminho rumo ao sucesso no mundo corporativo e dos negócios.
O estudo deve ser utilizado para situações em que a visibilidade das etapas seja necessário, podendo ser usado nos seguintes cenários:
Mapeamento de concorrentes;
Comparação de preços;
Entendimento de público e canais de comunicação;
Levantamento de processos.
Logo, serão delegadas diretrizes para que melhor atingir os objetivos que motivaram a realização do estudo.
Para um consultório de exame toxicológico admissional, o estudo foi realizado para fazer uma comparação de preços de serviço no mercado.
Em decorrência da ampla concorrência, as organizações recebem a exigência de estarem equiparados em relação aos preços, apresentando suas vantagens competitivas com a finalidade de fazer frente com o custo-benefício dos concorrentes.
Os consumidores sentem mais segurança para lidar com empresas que estão de acordo com as tendências de mercado e isso inclui também o escopo da média de preços do produto ou serviço oferecido.
Esses aspectos são analisados no momento de decisão de compra pelos clientes, afinal é desejável contar com fornecedores de serviços que demonstrem a sensação de segurança.
Por esse motivo, um prestador de serviços especializado em fechamento de varanda com vidro fez um mapeamento de todo o seu processo comercial, visando implementar o ciclo de vendas como ferramenta para melhorar a experiência do cliente.
Por intermédio deste mapeamento, a importância do ciclo de vendas no sentido de aumentar o fechamento de contratos foi notada.
O ciclo de vendas é o indicador da jornada de compra de um cliente, isso quer dizer que a partir dele é possível ter uma previsão de receita referente aos negócios em andamento e propor estratégias que deem destaque à empresa no momento de decisão de compra.
Ciclo de vendas
As franquias são uma linha de negócio que entraram para as preferências de investimento de empresários em múltiplos nichos de atuação, o chamado franchising permite mais dinamismo para a obtenção de lucro por envolver atuantes em seu andamento.
Para se tornar franqueado de uma rede de lavanderia de roupas, a franqueadora coloca como requisito a apresentação de um plano de ação comercial, com detalhamento assertivo dos métodos que serão usados para gerar lucro.
É certo que a decisão da franqueadora prevê que haja responsabilidade dos candidatos para com o sucesso da empresa, afinal contar com um plano de ação comercial aponta não só para compromisso nas vendas, mas inclui as ferramentas para a existência de tal.
Para o planejamento comercial acontecer, a esquematização do ciclo de vendas se faz imprescindível para o entendimento e visibilidade adequados para cada processo.
É considerado ciclo de vendas as etapas percorridas pelo cliente até a compra do produto.
O cenário de uma empresa de limpeza de poltrona em São Paulo no âmbito de geração de negócios atendeu as expectativas da direção em função das metas comerciais, por isso, um novo alvo foi apresentado para potencializar as vendas.
Com a reestruturação do plano comercial, a atenção foi dada para melhorar a experiência de compra do cliente, incluindo o primeiro contato com a empresa e assegurando que o andamento nas negociações, fechamento e pós venda seja positivo.
Portanto, para melhorar a experiência do cliente mediante um ciclo de vendas bem estruturado, outras questões devem ser consideradas como um estudo de processos composto por um detalhamento assertivo das etapas de venda.
Levantamento de público: facilite a comunicação entendendo o cliente
O mercado é composto por desafios, o principal deles é saber como otimizar a comunicação somando aos estágios de atendimento ao cliente e corroborando para incrementar nos resultados comerciais.
A comunicação é a chave para conectar pessoas, sem que essa ocorra de forma clara, tanto o receptor quanto o interlocutor de mensagens não terão apoio para gerar a sinergia adequada aos negócios.
Porquanto, para enriquecer o ciclo de vendas o primordial é mapear quem é o cliente, seu comportamento e forma de comunicação de maneira que assegure que durante a venda de mangueira para piscinas, a empresa esteja se dirigindo ao consumidor correto.
Em outras palavras, para garantir que a conversão de clientes aconteça, o ponto principal é endereçar a comunicação para o público adequado.
Prospecção ativa ou reativa, qual é a recomendada?
Após entender o público e sua forma de se comportar nas relações comerciais, é momento de estipular uma estratégia assertiva de abordagem para que o levantamento do planejamento comercial seja efetivamente como o esperado.
Existem maneiras diferentes de abordar um cliente em potencial, isso reflete diretamente no funil de vendas e em toda a experiência durante a compra de um produto ou serviço.
Sendo assim, para determinar a abordagem correta é preciso compreender quais as expectativas.
Para vendas consultivas onde é exigido análise minuciosa do perfil do cliente e há ampla concorrência, a prospecção ativa é recomendada. Uma fábrica de chapa de polipropileno se dedica para ter um processo exitoso no sentido de entregas.
A prospecção reativa, por sua vez, é indicada para vendas em que o cliente pode ter a ação de procurar informações sobre o produto ou serviço, isso se aplica no varejo ou mesmo no fornecimento de serviços médicos e estéticos.
Ter o entendimento do tipo de venda a ser realizada, considerando o escopo de atuação do consumidor e vendedor é o ponto chave para determinar qual abordagem deve ser aplicada.
Invista em automatização para melhores resultado
Sabendo que os passos a serem seguidos para a geração de negócios demandam muito tempo das equipes comerciais, para um melhor atendimento ao cliente o ideal é contar com o apoio de ferramentas de automatização.
Tais ferramentas agregam com a armazenagem de informações ou ainda podem fazer o contato inicial com clientes em potencial, assim a equipe comercial recebe informações mais apuradas de qualificação e podem rapidamente aplicar as estratégias.
Por isso, automatizar os processos é o caminho para que as empresas possam ser mais agressivas nas vendas.
Considerações finais
Em resumo, as mudanças no mercado podem ser desafiadoras e exigem que as empresas se posicionem de prontidão para se adequarem com as expectativas e tendências.
Contudo, ter visibilidade no processo de conquistar e fidelizar clientes facilita a geração de resultados e é um mecanismo recomendado para organizações que almejam ter êxito nos negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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